Consultative Selling en Solution Selling zijn beide bekende verkooptechnieken in de wereld van sales. Beide helpen ze salesprofessionals om de klantbehoefte centraal te stellen en daarmee passendere oplossingen te bieden. Maar wat zijn de verschillen en de overeenkomsten tussen de twee technieken? Hoe boxt Consultative Selling vs Solution Selling? En wie wint er voor jou?
Wat is Solution Selling?
Bij Solution Selling kijk je naar het gehele plaatje van je klant. Je probeert de huidige situatie van de klant te begrijpen, je identificeert daaruit specifieke problemen en vervolgens presenteer je een oplossing die afgestemd is op deze uitdagingen. Het is aan jou om de pijnpunten van de klant te verbinden aan jouw oplossing.
Wat is Consultative Selling?
Bij Consultative Selling ga je nog net een stapje verder dan bij Solution Selling. Je kijkt niet alleen naar zijn huidige situatie of de specifieke uitdagingen die benoemd worden, maar je neemt een nog meer adviserende rol aan en duikt dieper in de behoeftes die de klant heeft. Deze behoeftes kunnen soms ook voor de klant nog onbekend zijn. Zo kun je uitdagingen of pijnpunten ontdekken die de klant zelf nog niet kende, maar die in de toekomst wel een uitdaging kunnen vormen.
Consultative Selling vs Solution Selling: De verschillen
- De benadering
- De duurzaamheid van de relatie
- De waarde die ze creëren
Allereerst zit er een verschil tussen de benadering van de salesmedewerker. Bij Consultative Selling zie je jezelf als adviseur. Je gaat aan de slag om de uitdagingen en doelen van de klant op zo’n breed mogelijk gebied en achterhaalt daarmee de kernbehoeften van je klant. Bij Solution Selling zie je jezelf meer als probleemoplosser. Je gaat ook aan de slag op de uitdagingen te achterhalen, al focus je je iets meer op wat er recht voor je op tafel ligt en wat jij concreet te bieden hebt. Je probeert die twee met elkaar te matchen en er zo een deal uit te halen.
Als tweede kan er door de inzet van een van de twee technieken en verschil ontstaan in de duurzaamheid van de relatie. Bij Solution Selling koppel je een of meerdere pijnpunten direct aan jouw product of dienst. Dit kan betekenen dat je voorbijgaat aan een grotere uitdaging of een betere lange termijn oplossing.
Als laatste leggen beide auteurs een andere nadruk op waardecreatie binnen hun techniek. Hanan richt zich op het creëren van gezamenlijke waarde door samen met je klant bedrijfsprocessen te optimaliseren en zo een win-win te creëren. Bosworth richt zich op het creëren van waarde voor de salesprofessional. Hij biedt hen een hulpmiddel om hun product of dienst anders te positioneren door deze direct te koppelen aan de pijnpunten van de klant.
En de overeenkomsten
- Het achterhalen van de behoefte van de klant
- Het belang van vragen stellen
- Het opbouwen van vertrouwen en een langere termijn relatie
Allereerst richten beide verkooptechnieken zich op het achterhalen van de behoefte van de klant. Ze gaan ook beide aan de slag met het bieden van een oplossing, al verschilt de wijze waarop deze oplossing aangeboden kan worden. Ze zijn daarmee dus beide klantgericht en stellen de klant centraal in plaats van hun product of dienst.
Beide technieken benadrukken ook het belang van vragen stellen aan je klant. Door gerichte vragen te stellen, wordt het makkelijker om de echte pijnpunten van je klant te achterhalen. Daarom kan voor beide verkooptechnieken onder andere de gespreksmethode SPIN Selling ingezet worden om deze behoeftes goed helder te krijgen.
Als laatste bouwen beide technieken vertrouwen op bij de klant en zorgen daarmee ook voor de opbouw van een langere termijnrelatie. Met beide methodes ben je bezig om je klant echt te begrijpen. Dat vertaalt zich naar een passender aanbod, waarmee je waarde toevoegt en jezelf als partner neerzet.
Wil je meer weten over hoe jij beide verkooptechnieken kan toepassen? Lees dan onze blogs van Consultative Selling of Solution Selling.
