Insight Selling is een verkooptechniek waarbij je een stap verder gaat dan het verkopen van oplossingen. Je helpt de klant gedurende het aankooptraject om tot nieuwe inzichten te komen die verder gaan dan enkel jouw product. Als salesprofessioanl kijk je mee naar de ontwikkelingen in hun branche, de veranderingen in de wereld als geheel en misschien zelfs hun klanten. Simpel gezegd verkoop je ze inzichten waardoor je op zo’n manier unieke waarde toevoegt die jouw concurrenten niet toevoegen.
Een korte geschiedenis
brengen is ze simpelweg aanbieden. Dit noemen we Product Selling. De verkoper laat je zien wat hij heeft, welke eigenschappen en prijs het heeft en jij koopt het. Of niet. Verkopers ontdekten na verloop van tijd dat ze soms producten verkochten waar de klant echt niet op zat te wachten. Daarom begonnen ze met ze vragen stellen en oplossingen verzinnen voor hun klant. Dat noemen we Solution Selling.
Tegenwoordig kun je online miljoenen oplossingen vinden, klanten doen hun eigen onderzoek voordat ze bij jou aankloppen. En dus zijn salesprofessionals op zoek gegaan naar andere mogelijkheden. Ze ontdekten dat er nog meer waarde te bieden is en winst te behalen valt door de klant echt te helpen om niet alleen hun bestaande behoeftes te achterhalen maar ook hun latente behoeftes. Door de klant dus beter te kennen dan de klant zichzelf kent.
Insight Selling: Een voorbeeld
Stel dat jij een IT-(sales)consultant bent en je wil je klant overtuigen van jouw IT-oplossing. Dan kan je jouw oplossing presenteren op basis van de behoeftes die ze naar je uitspreken. Je kan echter ook nog een stap verder gaan en onderzoek wat concurrenten voor IT-systeem gebruiken, waar de industrie naar toe beweegt en welke interne processen de klant nu gebruikt.
Door deze extra kennis toe te voegen en met je klant te delen, ga je verder dan de bij hun bekende behoeftes. Je biedt ze waardevolle inzichten waar ze waarschijnlijk zelf nog niet aan gedacht hadden. Je maakt hiermee onderscheid tussen jou en je concullega’s en creëert veel meer waarde voor je klant.
Hoe pas je Insight Selling toe?
Er zijn twee bekende manieren waarop je Insight Selling kan toepassen:
Interactie – Als verkoper creëer je waarde door inzichten te bieden uit de gesprekken die je voert met je klant. Je voert dus gesprekken met je klant om met nieuwe ideeën te komen, om out-of-the-box te denken en aha-momenten te creëren. Door die unieke waarde die je biedt, wil de klant je graag in de buurt houden en is het waarschijnlijker dat hij bij jou koopt.
Kansen – Als verkoper ben je een kans tegengekomen in de markt en deze deel je met de klant om deze kans te grijpen. Met de kans dat je klant dit nog niet wist. Klanten zullen niet uit zichzelf vragen om nieuwe ideeën. Het is aan jou als verkoper om deze kansen te creëren en jezelf te verdiepen in hun wereld. Dit laat onder andere zien hoe belangrijk je hen vindt als klant.
Wanneer is Insight Selling de beste keuze?
Of je Insight Selling toepast hangt af van de branche waarin je werkt en de doelstellingen van jezelf of je organisatie. Voor de IT-(sales)consultant in het voorbeeld kan het heel interessant zijn om deze aanpak voor al zijn klanten te bieden. Voor een marketingbureau kan het interessant zijn zich te verdiepen in hun grootste groep klanten en niet voor iedereen.
Als je besluit het voor een of meerdere klanten in te zetten, begin dan met deze drie vragen:
- Wie heb je tegenover je? – Door te weten wie je precies tegenover je hebt weet je ook beter welke informatie of inzichten voor hen van waarde kunnen zijn.
- Wat voor inzicht kan je met ze delen wat ze nog niet wisten? – Door ze een inzicht te geven waar ze nog geen kennis van hadden creëer je een aha-moment en een nieuwe connectie.
- Hoe breng je het inzicht ter sprake? – Kun je het inzicht koppelen aan een bekende behoefte? Of een gebeurtenis in de wereld? En kun je het inzicht onderbouwen met extern bewijs zodat je niet alleen jezelf promoot?
Kort samengevat
Insight Selling is een boeiende verkooptechniek waarbij je als verkoper probeert unieke inzichten te bieden aan de klant om zo hun latente behoeftes aan te wakkeren. Je probeert ze iets aan te bieden waarvan ze niet wisten dat ze het nodig hadden.
