Een cognitief vooroordeel
Je kent het wel, jullie als team hebben net te horen gekregen dat jullie een nieuw project starten. Jullie zijn super enthousiast en willen graag aan de slag en deadlines halen om het project succesvol te maken. Jullie zitten bij elkaar en maken een plan. Daar denken jullie goed over na, want het is de eerste keer dat jullie zo’n dergelijk project uitvoeren. Na verloop van tijd ontdekken jullie dat jullie de duur van de werkzaamheden en het project hebben onderschat. En je vraagt je af, hoe kan dat nou? We hebben het toch zo goed voorbereid.
De zogenaamde planning fallacy speelt vaak een grote rol bij dit soort situatie. Een cognitief vooroordeel wat welbekend is en vaak is onderzocht.
Wat is een cognitief vooroordeel?
Om de planning fallacy beter te begrijpen is het belangrijk om te begrijpen wat een cognitief vooroordeel is. Kort gezegd is een cognitief vooroordeel een trucje van je hersenen om op de meest makkelijke manier informatie te verwerken. Ze helpen ons om op een bepaalde – snelle – manier een oordeel te vellen over de informatie die we ontvangen.
Soms werken deze vooroordelen in ons voordeel, zeker omdat we dan niet de hele dag beslissingen hoeven nemen en soms werken ze in ons nadeel. Het belangrijkste is eigenlijk dat jij, als salesprofessional, weet dat ze bestaan en hoe je ze voor je kan laten werken.
Wat is de planning fallacy?
Terug naar de planning fallacy. Kort gezegd onderschat je met die vooroordeel hoelang het zal duren om een toekomstige taak af te ronden, ook ondanks het feit dat je weet dat soortgelijke taken in het verleden normaal gesproken langer duren dan toen gepland.
Kahneman en Tversky onderbouwden in hun onderzoek uit 1979 dat onze intuïtie slecht anticipeert op de toekomst, wat vaak leidt tot incorrecte aannames over de toekomst. Ze gebruikten het voorbeeld van onderzoekers die keer op keer de duur van hun projecten onderschatte, ondanks hun ervaringen uit het verleden en noemden dit de planning fallacy.
Kahneman breidde in 2003 zijn definitie van het vooroordeel uit door hieraan toe te voegen dat de risico’s, kosten en tijd van toekomstige acties worden onderschat en dat de voordelen van toekomstige acties worden overschat.
In conclusie kun je de planning fallacy dus zien als het overschatten van positieve uitkomsten en het onderschatten van risico’s.
Planning fallacy: Een voorbeeld
Een heel simpel voorbeeld is de tijd die je verwacht nodig te hebben voor een schoolopdracht, of een belrondje naar klanten. Grotere voorbeelden vind je in grote projecten wereldwijd, maar ook in Nederland. Zo liepen de kosten voor het Sydney Opera House op tot ruim 14x ten opzichte van de voorspelling. Zo liep ook de vernieuwing van de IT bij de Nederlandse douane 5 jaar vertraging op en ga zo maar door. Overal in de wereld om je heen kom je voorbeelden van dit cognitieve vooroordeel tegen.
De planning fallacy in een salesjob
Maar waarom is dit belangrijk voor jou? Omdat jij in jouw (sales)job ook regelmatig te hebt met deze denkfout. Ook jij, je organisatie of je team is gevoelig voor deze overschatting van de uitkomsten van een taak. En dat wil jij natuurlijk proberen te voorkomen.
Drie tips om deze te voorkomen:
- Begin bij data uit het verleden en niet je eigen gevoel. Gebruik deze om een realistischere inschatting te maken. De data uit het verleden neemt namelijk de risico’s die jouw brein onderschat gewoon mee en dat helpt bij het managen van verwachtingen.
- Stel een plan B op. Denk vooraf voor jezelf na als ik dit doe, dan kan dit of dit gebeuren. Hoe kan ik hier rekening mee houden of daar op dat moment snel en effectief op inspelen.
- Vraag anderen, buiten het project, om hun feedback. Gebruik ze om eventuele valkuilen te benoemen en een realiteitscheck te doen.
Samengevat onderschatten we van risico’s en overschatten we positieve uitkomsten. Dit noemen we de planning fallacy. En je kan verschillende externe tools inzetten om deze onbedoelde denkfouten in je brein te verminderen.
