Je kan verschillende verkooptechnieken gebruiken om je klant over te halen jouw dienst of product af te nemen. Solution Selling is een van de methodes waarop jij je klant kan benaderen en bij deze methode ligt de focus op het vinden van een oplossing voor de klant.
In dit artikel geven we je meer uitleg over deze verkooptechniek, geven we je een voorbeeld, vertellen je hoe je het kan toepassen en wanneer je het het beste kan toepassen.
Wat is Solution Selling?
Solution Selling is een verkooptechniek die teruggaat naar de jaren 70. In die tijd kwam leerden we dat het makkelijker is producten of diensten te verkopen die mensen ook echt nodig hadden. We vroegen meer en meer naar de uitdagingen van de klant en losten deze op met standaard of maatwerk producten.
Als verkoper neem in deze methode meer een adviserende rol in. Je adviseert de klant over wat de beste oplossing is voor zijn probleem, uitdaging of behoefte. Je focus verschuift van het simpelweg verkopen van een product naar het oplossen van een probleem.
Exactpi omschrijft het mooi, bij Product Selling focus jij je op jouw verkoopproces. Bij Solution Selling focus jij je op het koopproces van de klant. Jij stemt jouw verkoopproces dus af op het koopproces van je klant.
Solution Selling: Een voorbeeld
Stel je voor, jij werkt bij een IT-bedrijf en jouw klant wil een deel van het proces automatiseren. Het is jouw taak, als salesprofessional, om te achterhalen wat de klant precies wenst te automatiseren en daarna is het aan jou en de IT-experts om tot een oplossing te komen.
Je voert verschillende gesprekken met de klant om te achterhalen waar precies de pijnpunten in het proces liggen én wat hun uiteindelijke wens is. Samen met je experts stel je een offerte op, waarbij je ook rekening hebt gehouden met hun budget en tijdsinvestering. De klant voelt zich gehoord, begrepen en ziet precies waar hoe aan hun behoefte wordt voldaan. Ze tekenen en jij kan aan de slag.
Hoe pas je Solution Selling toe?
Binnen Solution Selling achterhaal jij als prioriteit de behoefte van de klant. Dit kan je op veel verschillende manieren doen. Binnen onze opleidingen kiezen wij hier voor de SPIN-selling methode. Hierbij focus jij je op vier soorten vragen die je jouw klant stelt; situationele vragen, probleemvragen, implicatievragen en nuttig-effectvragen.
Wanneer is Solution Selling de beste keuze?
Voor jou als salesprofessional is Solution Selling interessant zijn om in te zetten bij:
- Lange salescycli
- Producten of diensten die gemakkelijk aan te passen zijn naar maatwerk
- De verkoop van systemen, machines of IT
- Hoge eisen van wet- en regelgeving
Samenvattend
Solution Selling is een interessante verkooptechniek voor verkopen waarbij je als verkoper probeert de behoefte en pijnpunten van de klant te achterhalen om hier vervolgens met een product of dienst op in te spelen.
