Er zijn verschillende beproefde verkooptechnieken die salesprofessionals kunnen inzetten tijdens salesgesprekken. SPIN Selling en Solution Selling zijn twee sterke voorbeelden hiervan. Ze zijn allebei gericht op het helpen van klanten door een ‘consultatieve benadering’, maar ze verschillen in de manier waarop ze waarde creëren voor de klant en hoe ze een gesprek structureren. In deze blog bespreken we de verschillen tussen beide technieken en laten we je ook zien hoe je beide zou kunnen combineren. SPIN Selling vs Solution Selling dus.
Wat is SPIN Selling?
SPIN Selling is een gespreksmethode die vooral focust op het stellen van de juiste vragen om klantbehoeften te achterhalen. Het model maakt gebruik van vier soorten vragen: Situatie, Probleem, Implicatie, en Noodzaak. Door klanten door deze vragen heen te begeleiden, help je ze om zelf de omvang en de urgentie van hun problemen te ontdekken Daarmee creëer je een sterker gevoel van noodzaak bij de klant om actie te ondernemen. SPIN is geschikt in situaties waar het doel is om klanten te helpen een probleem te (h)erkennen en te laten zoeken naar een oplossing. Mogelijk jouw oplossing.
Wat is Solution Selling?
Solution Selling gaat een stap verder: het gaat niet alleen om het identificeren van problemen, maar ook om het positioneren van jouw oplossing als de juiste ‘fit’ voor de klant. Solution Selling kijkt naar het hele plaatje – het is gericht op het begrijpen van de huidige situatie van de klant, het identificeren van specifieke problemen, en vervolgens het presenteren van een oplossing die specifiek is afgestemd op die uitdagingen.
Bij Solution Selling ligt de nadruk dus op het begeleiden van de klant door hun koopproces en het inspelen op de verschillende fasen van besluitvorming. Dit kan bijvoorbeeld handig zijn in bijvoorbeeld maatwerk producten zoals bruiloftsfotografie of het produceren van computerchips.
Mocht je echt eens in Solution Selling willen duiken, lees dan deze twee boeken eens: “Solution Selling” van M. Bosworth uit 1990 & “The New Solution Selling” van K. Eades uit 2003.
SPIN Selling vs Solution Selling: De combinatie
Beide technieken kun je heel goed combineren: SPIN Selling is een sterke manier om problemen van klanten te ontdekken en het belang van een oplossing aan te wakkeren. Solution Selling richt zich op het helpen van de klant door de verschillende fasen van het koopproces heen, terwijl je jouw product of dienst als de optimale oplossing positioneert.
In sommige gevallen is dat alleen geen mogelijkheid, bijvoorbeeld omdat je geen maatwerk kunt bieden. Dan kan je een andere verkooptechniek inzetten, namelijk Consultative Selling. Hiermee ga je verder dan zoeken naar een oplossing, je neemt een nog meer adviserende rol aan en leg je nog meer de nadruk op de behoefte van de klant en daaraan verbonden de oplossing die jij biedt.
Het verschil zit hem richting het einde van het gesprek. Gaat het om producten waar je inderdaad maatwerk kan bieden, dan is het makkelijker om het nuttige effect van je product of dienst te laten ervaren. Kun je geen maatwerk bieden, dan is het aan jou om de pijnpunten op de juiste wijze te verbinden met jouw oplossing. Of je moet tot de conclusie komen dat je de klant eigenlijk niet kan goed genoeg kan helpen.
Dus, kort gezegd, SPIN Selling is heel goed te gebruiken in de eerste fase van het verkoopgesprek en helpt je om goed te begrijpen wat de echte uitdagingen van de klant zijn. Vervolgens kun je Solution Selling inzetten om die uitdagingen op te lossen door te laten zien hoe jouw aanbod de perfecte match is voor de specifieke situatie van de klant.
