SPIN selling is een specifieke gespreksmethode of verkooptechniek om salesprofessionals betere resultaten te behalen. Het is vorm van Consultative Selling, waarbij je de behoeftes van de klant onderzoekt en daarin direct meedenkt met de klant naar een passende oplossing.
Het begin van SPIN selling
Neil Rackham beschreef deze methode al in zijn boek uit 1988. Hij heeft een academische onderzoekachtergrond waarmee hij interactief gedrag kon meten. Dit, gecombineerd met zijn interesse in sales leidde na vele jaren tot dit onderzoeksresultaat. Het is al ruim 30 jaar geleden onderzocht en geschreven. Nog is het een van de meest gebruikte gespreksmethodes in verkoopgesprekken.
Wat is SPIN selling?
Met SPIN selling als specifieke gespreksmethode onderzoek je op gestructureerde wijze met je klant zijn situatie en behoeftes. Door helderheid te creëren, bereid je de weg voor naar een passende oplossing, mogelijk die van jou. Je helpt de klant realiseren dat wat jij biedt, past bij wat hij zoekt.
Het begint allemaal bij de bereidheid om daadwerkelijk naar je klant te luisteren. Luister naar de antwoorden die de klant geeft én niet geeft. Door goed naar je klant te luisteren, krijgt hij de kans om zijn eigen uitdagingen of behoeftes te beschrijven. Hierdoor kan de klant zichzelf overtuigen van jouw dienst of product. Doe je dat niet, dan alsnog bied je met die gestructureerde wijze weinig meerwaarde voor je klant.
Deze gestructureerde manier gaat over de soort en de volgorde van vragen die je stelt. Het gaat niet om specifieke vragen die je ‘moet’ stellen, maar om de opbouw. En die opbouw bestaat uit 4 soorten vragen die samen het acroniem “SPIN” vormen. Dit staat voor:
- Situationele vragen
- Probleem vragen
- Implicatie vragen
- Nuttige effect vragen
Situationele vragen
Situationele vragen zijn de eerste vraagsoort waar je mee wil beginnen na de opening van het gesprek. Deze vragen hebben als doel om de algemene situatie van je klant in kaart te brengen en informatie te verzamelen. Je wil als het ware de context schetsen. Vragen waar je aan kan denken zijn: “Hoe gaat het met het bedrijf?” of “Welke ontwikkelingen spelen er binnen het bedrijf?”.
Probleem vragen
Door na de situationele vragen probleem vragen te stellen help je de klant om zich bewust te worden van huidige of toekomstige uitdagingen die jouw product of dienst kunnen oplossen. Daarmee geeft je klant zijn geïmpliceerde behoeftes aan welke jij vervolgens kan versterken door de volgende vraagsoort. Je kan hierbij denken aan vragen als: “Wat zijn door deze ontwikkelingen de belangrijkste knelpunten die spelen of gaan spelen?” of “Wie hebben er last van deze uitdaging?”.
Implicatie vragen
Implicatie vragen verbinden de uitdagingen van de klant en de situatie met elkaar. Hiermee beseft de klant dat de uitdaging opgelost moet worden. Het opent de weg naar een mogelijke oplossing. Hierbij staat samenvatten wat je bij de eerste twee vraagsoorten als antwoord hebt gekregen bovenaan je actielijst. Want je kan vragen stellen als: “Welke gevolgen heeft …?” of “Wat zouden je klanten doen als…?”.
Nuttig effect vragen in SPIN selling
Nuttig effect vragen stimuleren de klant om de voordelen van jouw product of dienst in te zien. Ook helpen deze vragen om de klant zelf te laten bedenken dat jouw oplossing dé oplossing is. Vragen die je kan stellen zijn: “Wat zou het betekenen als… verhelpen?” Of “Stel dat…”.
Door SPIN selling als gespreksmethode in je verkoopgesprekken te verwerken, vergroot je je kansen om te achterhalen waar de behoefte of uitdaging van je klant ligt. Hiermee laat je je klant realiseren dat jouw product of dienst de oplossing biedt.
