Verkopen gebeurt vaker dan je denkt. Of het nu gaat om die autoverkoper die je probeert een auto te verkopen, of die winkelmedewerkster die je helpt om de juiste maat van kleding te vinden, of je nu die leuke video op TikTok kijkt over persoonlijke ontwikkeling, verkopers confronteren ons vaker dan je denkt. We kopen en verkopen bijna de hele dag door. En dit doen we op veel verschillende manieren. Dat noemen we verkooptechnieken.
Wat zijn verkooptechnieken?
Je zet verkooptechnieken in om je klant over te halen jouw product of dienst af te nemen. Je probeert een manier te vinden om de klant over te halen jouw product te kopen. Dit kan op veel verschillende manieren en deze technieken hebben zich in de afgelopen decennia ook snel ontwikkeld.
Dit blog geeft een kort overzicht van de verschillende verkooptechnieken. Verschillende professionals ontwikkelden verschillende technieken door de jaren heen. Salesprofessionals over de hele wereld gebruiken deze allen nog steeds actief. Wil je meer weten over een specifieke techniek, lees dan gerust verder.
Welke verkooptechnieken of -methodes zijn er allemaal?
Sales 1.0
Vroeger verkocht je wat je had. Als jij peren over had, dan ging je naar de markt en verkocht je peren. Als mensen die peren dan wilde kopen, mooi. Zo niet, dan had je pech. Na verloop van tijd kwamen we erachter dat je als je meer peren had, je ook meer peren kon verkopen. Je ging weer naar diezelfde markt en schreeuwde “peren te koop” om zoveel mogelijk peren te verkopen. Je duwde jouw product de markt op. Dit kun je zien als traditionele, transactionele sales of Product Selling.
Sales 2.0
Op een gegeven moment kwamen we erachter dat mensen op zoek waren naar bepaalde producten en dat men meer producten koopt als je een relatie met je klant opbouwt. Salesprofessionals verlegden hun werkzaamheden naar een nieuw stadium in de Buyer Journey, waarbij ze probeerden de behoefte van de klant te achterhalen en hierin met de klant meedachten voor een oplossing. Hierbij kan je zowel Consultative Selling als Solution Selling inzetten.
Onder Sales 2.0 valt ook het specifiekere Value Based Selling laten vallen. Je probeert je product of dienst te verkopen op basis van de waarde die het de klant oplevert.
Sales 3.0
De laatste jaren is er een nieuwe verschuiving in de Buyer Journey terug te zien, klanten en inkopers hebben behoefte aan salesprofessionals die inzicht kunnen bieden. Je klant is op zoek naar iets waarvan hij niet weet waar hij naar op zoek is en heeft daarbij de hulp van een verkoper nodig. Hierbij focus je nog steeds op de relatie met de klant en je probeert voor hem vooruit te denken en hem dus relevante inzichten te bieden. We noemen dit Insight Selling.
Een van de methodes die je hiervoor kan gebruiken is Challenger Sales. Deze verkooptechniek zegt dat je als verkoper je klant uitdaagt. Je kruipt volledig in het businessmodel van je klant en je daagt hem uit tot nadenken of er dingen beter, sneller of slimmer kunnen. Dit vraagt overigens wel een sterke relatie en de mogelijkheid om als salesprofessional ook echt in de business van je klant te duiken.
Naast deze behoefte aan inzichten is er ook meer en meer een focus op verkopen van een afstand. Een van de manieren waarop je dat kan doen is via Social Selling. Dit kan je zien als een van de manieren om met je klanten in contact te komen en hierbij kan je klanten helpen hun bewuste en onbewuste behoeftes helder te krijgen.
Sales 4.0?
Online wordt er ook reeds geschreven over Sales 4.0. Hierin wordt vooral de toevoeging van AI gedaan en andere technologische voordelen die je als salesprofessional kan gebruiken.
Verkooptechnieken inzetten
Je kan al deze verkooptechnieken inzetten afhankelijk van je eigen kennis en vaardigheden en op basis van de relatie met je klant. Maak een bewuste keuze in welk niveau of welk niveau het meest passend is bij de specifieke deal die je probeert te maken.
