College | Remote Selling & Social Selling
Verkopen op afstand is een vak apart. Het meeste contact is altijd al op afstand geweest, van oudsher via telefoon en e-mail. Tegenwoordig ook steeds vaker via virtuele vergaderingen. Een situatie waarin je veelal non-verbale communicatie mist en je net andere salesskills nodig hebt dan dat je nodig hebt voor fysieke verkopen.
In dit college ga je je eigen Remote Selling skills verbeteren en leer je ook hoe je telefoontjes en vergaderingen effectief kunt voorbereiden en structureren. En leer je hoe je virtueel de aandacht kan trekken en behouden.
Kennis | Wat is Remote Selling?
Heel simpel gezegd is Remote Selling verkopen op afstand. En dat betekent dat je gedurende jouw verkoopproces geheel of gedeeltelijk niet in fysiek contact komt met jouw klant.
Een mooi voorbeeld van de groei van verkopen op afstand zijn bijvoorbeeld theater, festivals, sportevenementen of concerttickets. Nog niet zo heel lang geleden ging je daarvoor in de rij staan voor een fysieke kassa en stond je midden in de nacht op om zeker op tijd te zijn. Nu is dat laatste misschien niet veranderd, maar de manier van verkopen wel. Niet alleen technisch, maar ook hoe je verkoopt is veranderd.
In de b2c-markt is het bijna niet meer voor te stellen dat je iets verkoopt op afstand. Zelfs vloertegels, keukens, badkamers en verzorgingsartikelen zijn tegenwoordig online zichtbaar om verkoop op afstand in ieder geval mogelijk te maken.
In de b2b-wereld wordt Remote Selling ongemerkt veel meer ingezet dan je denkt. Wellicht is niet jouw gehele traject zonder fysiek contact met je klant, maar kan een klant (na)bestellingen doen via een onlinesysteem? Of kan jouw klant via Whatsapp contact met je opnemen?
Remote Selling is daarom een belangrijk onderdeel van het verkoopproces voor niet alleen een organisatie, maar ook heel bruikbaar en nuttig voor jou als salesprofessional.
Tips | voor het verbeteren van jouw Remote Selling skills
Onze post-hbo Sales & Accountmanagement deelnemers voeren tijdens dit college een analyse uit van hun Remote (en Social) Selling skills. Hierbij drie tips die jou als salesprofessional gaan helpen jouw Remote Selling te verbeteren.
Tip 1 – Geef speciale aandacht aan het begin en het einde
In interacties met mensen vinden cognitieve vooroordelen plaats. Een van deze vooroordelen is het zogenaamde “Primacy & Recency Effect”. Dit effect zegt eigenlijk dat mensen voornamelijk datgene onthouden wat er aan het begin en aan het einde gezegd of gedaan wordt.
Houdt hier rekening mee in je gesprekken op afstand door sterk te openen én sterk af te sluiten. Begin bijvoorbeeld met een anekdote of verhaal wat aansluit bij het thema van het gesprek. Eindig bijvoorbeeld met een cliffhanger of een visuele opsomming van hetgeen besproken is.
Tip 2 – Spreek het ego van je klant aan
Verkopen op afstand betekent vaak dat je klant niet alleen met jou bezig is. Zit je klant in de auto, dan let hij ook op het verkeer. Zit een klant met jou in een online meeting dan kijkt hij wellicht ook op zijn telefoon of ziet iets gebeuren in de kantoortuin. Spreek dus het ego van de klant aan door vaker zijn naam te noemen. Zit je met meerdere mensen in een gesprek, benoem dan concreet verschillende namen. Ineens zijn ze weer wakker!
Tip 3 – Zorg voor interactie
Wist je dat in een online meeting de meeste mensen hun aandacht moeilijk kunnen vasthouden? Onderzoek heeft uitgewezen dat slechts 41%, vs de 94% in een live meeting, hun aandacht goed vast kan houden in een online meeting. Het is dus aan jou om te zorgen dat je de aandacht vasthoudt of terugtrekt bij afleiding.
Kennis | Wat is Social Selling?
Social Selling kan je zien als een onderdeel van Remote Selling. Social Selling vindt namelijk ook plaats zonder dat er fysiek contact plaatsvindt tussen jou en je klant. Alleen gaat Social Selling specifiek over het verkopen via sociale netwerken.
Nu kun je Social Selling inrichten voor bedrijven, waarbij het bedrijf zijn merk(en) via Social Media presenteert en de klant helpt om onder andere kennis te maken het bedrijf. Social Selling kun je echter ook voor jezelf inzetten als salesprofessional. Binnen de post-hbo Sales & Accountmanagement focussen we daarin geheel op LinkedIn, maar dat wil niet zeggen dat jij geen andere kanalen kan gebruiken als deze beter bij jou, je organisatie of doel passen.
Tools | Social Selling
Social Selling Index
Een van de tools die jij kan gebruiken om je Social Selling op LinkedIn te verbeteren is de Social Selling Index. Deze index beoordeelt jouw aanwezigheid online op 4 pijlers en daarmee kun je bepalen waar je in wil verbeteren.
Onze tip: Begin met een 0-meting en laat de index dan elke 2-3 maanden opnieuw berekenen om je verbetering in de gaten te houden. Succes!
Meer weten of onze opleidingen of eens een kijkje nemen?
Dat kan! In onze proefcolleges komen verschillende elementen uit onder andere dit college terug. Sluit jij een keer aan? Je neemt gegarandeerd iets mee naar huis wat je de volgende dag in jouw salesjob kan toepassen.
