Kennisbank

Binnen sales is de betekenis van PSU,  de Problem Solving Unit. Alle personen of groepen binnen jouw organisatie die de klant helpen bij het nemen van een aankoopbeslissing, vormen dit team. Door zo’n team te creëren, voeg je echt waarde toe voor jouw klant tijdens zijn beslissingsproces. Wat PSU betekent

DMU, de Decision Making Unit bestaat uit alle personen en groepen die een aankoopbeslissing beïnvloeden. Begrijpen wie deze mensen zijn en wat hun rol is, is cruciaal in complexe B2B-trajecten. Elke persoon of groep vervult een specifieke rol die de aankoopbeslissing beïnvloedt. DMU: Waar staat het voor DMU staat dus

Consultative Selling – een verkooptechniek – verkent niet alleen de bekende situatie of uitdagingen van de klant, maar richt zich ook, vanuit een adviserende rol, op verdere behoeftes die de klant heeft. Je focust je hierbij op het geven van advies. En dat advies kan verder gaan dan waar de

Pas SPIN Selling toe in je verkoopgesprekken en begrijp de uitdagingen en behoeften van je klant beter. Door dit duidelijk te maken bereid jij de weg naar een oplossing voor. En die oplossing kan zomaar de jouwe zijn. In dit blog een voorbeeld van SPIN Selling die jij zelf kan

Een cognitief vooroordeel Tijdens een verkoopgesprek merk je dat een goed geplaatste opmerking over marktontwikkelingen meteen de toon zet. De klant is enthousiast en besluit al snel om met jouw dienst in zee te gaan. Na enige tijd meldt je klant zich met een klacht, bepaalde elementen werken niet zoals

Consultative Selling en Solution Selling zijn beide bekende verkooptechnieken in de wereld van sales. Beide helpen ze salesprofessionals om de klantbehoefte centraal te stellen en daarmee passendere oplossingen te bieden. Maar wat zijn de verschillen en de overeenkomsten tussen de twee technieken? Hoe boxt Consultative Selling vs Solution Selling? En

Er zijn verschillende beproefde verkooptechnieken die salesprofessionals kunnen inzetten tijdens salesgesprekken. SPIN Selling en Solution Selling zijn twee sterke voorbeelden hiervan. Ze zijn allebei gericht op het helpen van klanten door een ‘consultatieve benadering’, maar ze verschillen in de manier waarop ze waarde creëren voor de klant en hoe ze

SPIN selling is een specifieke gespreksmethode of verkooptechniek om salesprofessionals betere resultaten te behalen. Het is vorm van Consultative Selling, waarbij je de behoeftes van de klant onderzoekt en daarin direct meedenkt met de klant naar een passende oplossing. Het begin van SPIN selling Neil Rackham beschreef deze methode al

Een cognitief vooroordeel Het decoy-effect: Bij de balie van de bioscoop aangekomen, had je vooraf al bedacht dat je popcorn zou nemen. Maar dan sta je daar en moet je kiezen. Je moet een keuze maken tussen klein, middel of groot. En dat is met een goede reden. De bioscoop

Een cognitief vooroordeel Je kent het wel, jullie als team hebben net te horen gekregen dat jullie een nieuw project starten. Jullie zijn super enthousiast en willen graag aan de slag en deadlines halen om het project succesvol te maken. Jullie zitten bij elkaar en maken een plan. Daar denken

Insight Selling is een verkooptechniek waarbij je een stap verder gaat dan het verkopen van oplossingen. Je helpt de klant gedurende het aankooptraject om tot nieuwe inzichten te komen die verder gaan dan enkel jouw product. Als salesprofessional kijk je mee naar de ontwikkelingen in hun branche, de veranderingen in

Je kan verschillende verkooptechnieken gebruiken om je klant over te halen jouw dienst of product af te nemen. Solution Selling is een van de methodes waarop jij je klant kan benaderen en bij deze methode ligt de focus op het vinden van een oplossing voor de klant. In dit artikel