Kennisbank

Het is maandagochtend, kwart over negen. Op het scherm voor je knippert de pipeline in al haar kleuren: leads, suspects, prospects, hot prospects, klanten. Een prachtig overzicht, maar ook een valkuil. Want hoe vaak kijk

Je zit midden in een goed gesprek. De klant knikt, je verhaal loopt lekker, je cijfers kloppen en dan komt die zin: “Mag ik ook iemand spreken die al met jullie werkt?” Je glimlacht professioneel,

Stel je voor: je komt terug van een inspirerende training. Je lijf zit vol energie, je hoofd zit vol nieuwe tools en je hebt zin om morgen alles anders te doen. Maar dan is het

Stel je voor: je bent accountmanager bij een marketingbureau. Je klant is tevreden, de campagnes lopen goed, de resultaten verbeteren zichtbaar. Op papier het perfecte moment om eens voorzichtig te polsen of ze ook interesse

Je kent het vast. Je loopt als salesprofessional een netwerkborrel binnen, de sfeer is een beetje ongemakkelijk, iedereen lijkt iemand te kennen en staat met elkaar te kletsen. Overal hoor je flarden van gesprekken over

Het is eind november. Iedereen schuift een stoel aan voor het jaaroverleg. De targets komen op het scherm, de koffie is lauw en dan klinkt de vraag die elk jaar terugkomt: “Staat jouw verkoopplan al?”

“Ik twijfel of dit wel bij ons past.” Zo’n zin lijkt klein. Maar iedereen die ooit een verkoopgesprek heeft gevoerd, weet dat er op dat moment iets verandert in de ruimte. De prospect leunt achterover,

Een keuze is nooit neutraal Stel je voor: je zit tegenover twee accountmanagers die hetzelfde energiecontract aanbieden. De eerste zegt: “Met dit contract bespaar je 200 euro per jaar.” De tweede: “Zonder dit contract verlies

Stel je voor: je zit aan tafel met een prospect. Alles klopt. Je hebt laten zien hoeveel ze kunnen besparen, hoe processen sneller en slimmer kunnen, en je gesprekspartner knikt instemmend. Je voelt het gesprek

Stel je voor: in de wandelgangen vang je op dat er bij jouw klant een nieuwe CFO is begonnen. Je denkt: “Handig om te weten, dat onthoud ik wel.” Drie maanden later zit je opnieuw aan tafel.

Stel je voor: je zit aan tafel met een klant en alles lijkt te kloppen. Je hebt laten zien hoeveel ze kunnen besparen, hoe processen sneller en slimmer kunnen, en je gesprekspartner knikt. Je voelt

Wat we bezitten is ons meer waard… In ons eigen brein, dan. Het endowment effect is een cognitief vooroordeel van ons brein, waardoor we geneigd zijn iets te overwaarderen vanwege het simpele feit dat we

Veel organisaties spreken over de “Customer Journey”, maar wat ze bedoelen is vaak iets groters: namelijk de Customer Experience, de volledige ervaring die een klant met je merk of organisatie heeft.. Deze ervaring begint bij

Elke klant doorloopt een bepaalde reis voordat hij of zij tot een aankoop overgaat. In die reis maakt hij keuzes, zoekt hij informatie en weegt hij alternatieven tegen elkaar af. Deze reis noemen we de

De Customer Journey is een veelgebruikt begrip binnen marketing én sales. Maar wat houdt het precies in? En waarom is het voor salesprofessionals belangrijk om deze klantreis goed te begrijpen? In dit artikel ontdek je

Een succesvol verkoopgesprek verloopt volgens een bepaalde structuur. Of je nu een ervaren salesprofessional bent of net begint, het volgen van een gestructureerd model helpt je om een verkoopgesprek effectief te voeren en het gewenste

Waarom is dat voor jou als salesprofessional van belang Het CPION is geen bekende naam in het salesvak, maar een CPION geaccrediteerde sales opleiding geeft jou wél de zekerheid van een erkend diploma op post

Accountmanagement is het managen van accounts. Klinkt bijna te simpel voor woorden, niet? Toch kan het best ingewikkeld zijn om te begrijpen wat accountmanagement nu precies is en wat er allemaal onder valt. In dit

Elk product lost een probleem op voor een klant. De grote vraag is te achterhalen welk probleem jouw product of jouw bedrijf precies oplost. Een van de manieren om dat aan je klant te communiceren

Je klant weet al precies wat hij wil. Tenminste, dat denkt hij. Hoe zorg jij ervoor dat hij verder kijkt dan zijn eigen aannames? Dat is waar Challenger Sales om draait. Veel klanten hebben al

Binnen sales is de betekenis van PSU,  de Problem Solving Unit. Alle personen of groepen binnen jouw organisatie die de klant helpen bij het nemen van een aankoopbeslissing, vormen dit team. Door zo’n team te

DMU, de Decision Making Unit bestaat uit alle personen en groepen die een aankoopbeslissing beïnvloeden. Begrijpen wie deze mensen zijn en wat hun rol is, is cruciaal in complexe B2B-trajecten. Elke persoon of groep vervult

Consultative Selling – een verkooptechniek – verkent niet alleen de bekende situatie of uitdagingen van de klant, maar richt zich ook, vanuit een adviserende rol, op verdere behoeftes die de klant heeft. Je focust je

Pas SPIN Selling toe in je verkoopgesprekken en begrijp de uitdagingen en behoeften van je klant beter. Door dit duidelijk te maken bereid jij de weg naar een oplossing voor. En die oplossing kan zomaar

Een cognitief vooroordeel Tijdens een verkoopgesprek merk je dat een goed geplaatste opmerking over marktontwikkelingen meteen de toon zet. De klant is enthousiast en besluit al snel om met jouw dienst in zee te gaan.

Consultative Selling en Solution Selling zijn beide bekende verkooptechnieken in de wereld van sales. Beide helpen ze salesprofessionals om de klantbehoefte centraal te stellen en daarmee passendere oplossingen te bieden. Maar wat zijn de verschillen

Er zijn verschillende beproefde verkooptechnieken die salesprofessionals kunnen inzetten tijdens salesgesprekken. SPIN Selling en Solution Selling zijn twee sterke voorbeelden hiervan. Ze zijn allebei gericht op het helpen van klanten door een ‘consultatieve benadering’, maar

SPIN selling is een specifieke gespreksmethode of verkooptechniek om salesprofessionals betere resultaten te behalen. Het is vorm van Consultative Selling, waarbij je de behoeftes van de klant onderzoekt en daarin direct meedenkt met de klant

Een cognitief vooroordeel Het decoy-effect: Bij de balie van de bioscoop aangekomen, had je vooraf al bedacht dat je popcorn zou nemen. Maar dan sta je daar en moet je kiezen. Je moet een keuze

Een cognitief vooroordeel Je kent het wel, jullie als team hebben net te horen gekregen dat jullie een nieuw project starten. Jullie zijn super enthousiast en willen graag aan de slag en deadlines halen om

Insight Selling is een verkooptechniek waarbij je een stap verder gaat dan het verkopen van oplossingen. Je helpt de klant gedurende het aankooptraject om tot nieuwe inzichten te komen die verder gaan dan enkel jouw

Je kan verschillende verkooptechnieken gebruiken om je klant over te halen jouw dienst of product af te nemen. Solution Selling is een van de methodes waarop jij je klant kan benaderen en bij deze methode

Je kan verschillende verkooptechnieken inzetten om jouw klant over te halen je product of dienst af te nemen. Product Selling is een van de manieren waarop een salesprofessional zijn of haar klant kan benaderen. Bij

Verkopen gebeurt vaker dan je denkt. Of het nu gaat om die autoverkoper die je probeert een auto te verkopen, of die winkelmedewerkster die je helpt om de juiste maat van kleding te vinden, of

Wat is sales? Sales is het leveren van diensten of goederen tegen een betaling. Binnen een bedrijf heeft het als doel om omzet te genereren. En deze omzet wordt gerealiseerd door de goederen of diensten

Wat is sales? Sales is precies hetzelfde als verkopen. Het is een Engelse term die synoniem staat aan verkopen. Sales is dus het leveren van diensten of goederen tegen betaling. Wat is verkopen? Verkopen betekent

Verkopen betekent dat je diensten of goederen levert tegen een betaling. Dat kan via business-to-business is, zoals bedrijven die auto’s leasen via autobedrijven. Of via business-to-consumer waarbij datzelfde autobedrijf die ene auto verkoopt aan een