Accountmanagement is het managen van accounts. Klinkt bijna te simpel voor woorden, niet? Toch kan het best ingewikkeld zijn om te begrijpen wat accountmanagement nu precies is en wat er allemaal onder valt. In dit blog daarom meer over wat accountmanagement is, wat een accountmanager doet, welke soorten accountmanagement er allemaal zijn en hoe jij accountmanager kan worden.
Wat is accountmanagement?
Accountmanagement richt zich op het onderhouden en uitbreiden van bestaande klantrelaties. Je houdt je bezig met het sluiten van deals, maar ook begrijpen waar de klant behoefte aan heeft en hierop in spelen. Er zijn verschillende verkooptechnieken die je gebruikt om dit te realiseren, zoals insight selling, consultative selling of challenger sales. Welke techniek het beste voor jou is, hangt af van wie jij bent, wat jouw voorkeur is en wat voor product of dienst je verkoopt.
Accountmanagement wordt uitgevoerd voor accountmanagers. Accountmanagers verbinden klantbehoeften met bedrijfsoplossingen en lossen problemen proactief op. Maar wat voor werkzaamheden voer je dan als accountmanager uit?
Wat doet een accountmanager dan zoal?
Als accountmanager ga jij actief aan de slag om jouw klanten te managen. Hoe je dat doet? Door onder andere:
- Effectieve klantgesprekken te voeren. Je luistert, analyseert en verbind hun behoeftes aan mogelijke oplossingen,
- Omzet van deze klant te verhogen. Je gebruikt de gesprekken die je voert om de klant meer te laten afnemen (upselling) of een heel ander product of dienst te laten afnemen (cross-selling).
- Het versterken van klantvertrouwen. Jij bent de brug tussen jouw organisatie en de klant. Je bent op de hoogte van de klachten en conflicten en weet tot deze allemaal positief ten einde te brengen. Dit versterkt vervolgens de relatie.
- Doelen te stellen en plannen te maken. Jij denkt na over hoe je jouw klanten het beste kan bedienen en hoe je voor hen van toegevoegde waarde kan zijn. Dit kan je doen door targets op te stellen, maar ook het schrijven van een verkoopplan draagt hieraan bij.
En hier houdt jouw rol niet bij op. Afhankelijk van de organisatie waar je voor werkt en de rol die jij precies hebt zullen deze taken net anders zijn. Daarom hieronder meer over de verschillende soorten accountmanagement die er zoal zijn.
Welke soorten accountmanagement zijn er?
Binnen de wereld van sales zijn er vele soorten accountmanagement te vinden. Binnen elk bedrijf zal de functie net anders ingevuld worden. Het ene bedrijf zal je ook nieuwe klanten laten binnenhalen – wat meer gezien kan worden als New Business – en het andere bedrijf laat je je als accountmanager alleen bezighouden met het contact behouden met bestaande klanten.
Bij sommige bedrijven beheert een accountmanager honderden accounts, terwijl het er bij andere slechts een handvol zijn. Factoren zoals bedrijfsvoering, omvang, klantbehoeftes en persoonlijke voorkeuren bepalen hoe accountmanagement binnen een bedrijf wordt ingevuld.
Toch zijn er grofweg een aantal soorten accountmanagement onderscheiden:
- Het niveau van accountmanagement, waarin junior en senior accountmanagement het meest gebruikt worden,
- De locatie vanuit waar je je accounts managet, waarbij binnendienst en buitendienst het meest gebruikelijk zijn, en
- De soort accounts die gemanaged worden, zoals key accountmanagement en nationaal of internationaal accountmanagement.
Het niveau van accountmanagement
Als we kijken naar het niveau van accountmanagement dan wordt er vaak onderscheid gemaakt tussen junior en senior accountmanagement. De namen zeggen het eigenlijk al, als junior ben je beginnend en heb je meestal wat minder grote of belangrijke accounts. Als senior heb je meer ervaring in het vak – of het leven in zijn algemeen – en heb je vaker te maken met zwaardere of uitdagendere klanten.
Het junior niveau biedt jou als beginnend salesprofessional de kans om het vak te leren, technieken uit te proberen en je eigen ervaringen te bouwen. Geloof mij, als jij vanaf dag één tegenover de beste inkopers ter wereld zou worden gezet, dan hou je het salesvak niet lang vol.
Het zijn van een succesvolle salesprofessional betekent proberen, ervaren en gewoon doen. En dat daarnaast ondersteunt met een goedgevulde gereedschapskist die hen steeds verder helpt meer successen te behalen.
De locatie van accountmanagement
Dan speelt ook de locatie van je werkzaamheden een rol in accountmanagement. Er zijn namelijk accountmanagers die vanuit binnen deze rol vervullen. Met binnendienst wordt bedoeld dat de accountmanager zijn taken uitvoert vanaf een vaste werkplek, zonder onderweg te zijn. Er zijn genoeg salesprofessionals die zelden tot nooit een stap buiten hun kantoor zetten.
Toch staat het salesvak en zeker accountmanagement sterker bekend als een job buiten de deur. Je gaat van klant naar klant, gaat face-2-face het gesprek met ze aan en regelt zaken onderweg. Beide rollen dienen hetzelfde doel, namelijk het onderhouden van de relatie met je klant(en), de manier waarop je dat doet verschilt.
De soorten accountmanagement
Dan heb je als laatste ook nog onderscheid in het soort accounts dat je managet. De meest bekende is in mijn ogen “key accountmanagement”. Simpel gezegd betekent het dat je sleutel klanten managet. Oftewel, klanten die van grote waarde zijn voor de continuïteit van je organisatie. Dit kunnen de klanten zijn met de grootste omzet of grootste afzet, maar dit kunnen ook klanten zijn die de meeste nieuwe klanten aanleveren of die met je samenwerken aan innovatieprojecten. De opties zijn eindeloos.
Daarnaast is ook nationaal en internationaal accountmanagement een onderscheid wat bestaat. In bedrijven die internationaal opereren nemen ze accountmanagers aan die zich specifiek richten op de klanten die in het land opereren waar ze zelf ook aan het werk zijn. En, er kunnen ook accountmanagers zijn die verantwoordelijk zijn voor één specifiek land, zoals Duitsland. Of zelfs voor een heel continent zoals Azië. Zodra je de grens over gaat mag je jezelf internationaal accountmanager noemen.
Hoe wordt je accountmanager?
Nu je weet wat accountmanagement is, vraag je je wellicht af hoe je accountmanager wordt. In mijn ervaring rollen veel professionals op een of andere manier in het vak. Logisch ook, want er is niet een mbo- of hbo-opleiding “accountmanagement”. Je ziet tegenwoordig wel steeds meer Associate Degree opleidingen, zoals deze van de Hogeschool van Utrecht, welke vallen tussen mbo en hbo in. En ook zie je steeds meer post-hbo opleidingen, zoals onze eigen post-hbo Sales & Accountmanagement. En er is daarnaast ook een breed scala aan trainingen en cursussen die je kan volgen op het gebied van sales en accountmanagement.
Als verkopen je aanspreekt, zou mijn advies zijn om, als je wil studeren, te beginnen met een mbo-opleiding commercie of een hbo-opleiding commerciële economie. Wil je de richting van accountmanagement op zonder opleiding, solliciteer dan gewoon en volg een (deeltijd) opleiding naast je werk. Je leert het vak het beste door het gewoon te doen.
Accountmanagement is dus het managen van klanten. Jij als accountmanager bent verantwoordelijk voor deze klant en zorgt ervoor dat je weet waar hun behoefte ligt en hoe jij met jouw producten of diensten kan inspelen op deze behoeftes. Of je dat nu doet als junior accountmanager, key accountmanager of internationaal accountmanager, de basis van je rol blijft altijd gelijk. Het niveau waarop je managet veranderd alleen.
Dus, wil jij carrière in accountmanagement? Ga dan vandaag nog aan de slag als accountmanager en volg onze post-hbo Sales & Accountmanagement om je te ondersteunen en je gereedschapskist verder te laten vullen.
Wat voor accountmanager wil jij worden?
Hoe heb ik GenAI gebruikt in het schrijven van dit artikel?
Ik heb voor dit artikel gebruik gemaakt van de volgende GenAI hulpmiddelen:
- ChatGPT heeft mij geholpen om het artikel actiever te herschrijven en om enkele verbeteringen aan te brengen in schrijfstijl.
