Je klant weet al precies wat hij wil. Tenminste, dat denkt hij. Hoe zorg jij ervoor dat hij verder kijkt dan zijn eigen aannames? Dat is waar Challenger Sales om draait.
Veel klanten hebben al veel vooronderzoek gedaan voor ze bij jou aan tafel komen, dat betekent dat ze al overtuigingen hebben over jouw product en een bijpassende prijs. Misschien klopt hun aanname. Maar wat als jij ze uitdaagt om verder te kijken naar andere bedrijfsaspecten en nóg betere resultaten te behalen?
Wat betekent Challenger Sales?
Challenger Sales staat voor uitdagend verkopen. De verkooptechniek werd in 2011 geïntroduceerd door Matthew Dixon, Brent Adamson en hun collega’s bij CEB Inc via het boek “The Challenger Sale”. Het boek is gebaseerd op meerdere onderzoeken waaruit bleek dat topverkopers een andere aanpak hanteren dan veel mensen dachten.
Lange tijd dachten salesprofessionals dat relaties bouwen de sleutel tot succes was. Onderzoek toont echter aan dat topverkopers juist uitdagen en nieuwe inzichten bieden.
Deze salesprofessionals analyseerden grondig de bedrijfsvoering van hun klanten en gebruikten die kennis in hun voordeel. Door hun kennis en expertise van de markt, het bedrijf konden ze de klant uitdagen om verder te kijken dan het probleem waar ze een oplossing voor zochten. Ze konden vragen stellen die de klant echt aan het denken zetten en daardoor meerwaarde creëren.
Wanneer is Challenger Sales de beste keuze?
Volledig insteken op Challenger Sales kan een goede keuze zijn op het moment dat:
- Je uitstekende kennis hebt van de markt en het bedrijf van je klant. Dus dat je oprecht in staat bent om kwalitatief goede vragen stellen en dus daadwerkelijk toegevoegde waarde kan bieden
- Je tijdsinvestering om deze kennis en expertise op te doen niet de klantwaarde overschrijdt. Dus dat je niet energie steekt in het begrijpen van je klant, die je uiteindelijk nooit kan terugverdienen.
- Je naast saleskennis en -ervaring ook kennis hebt van bedrijfsvoering en algemeen zakendoen. Dus dat je zelf ook verder kijkt dan sales.
Challenger Sales werkt het beste als je je hier volledig op kunt focussen en dit goed aansluit bij jouw klantenbestand.
Je gebruikt deze verkooptechniek op het moment dat je:
- Je je klant door en door kent
- Je langdurige trajecten aangaat
- Je graag verder kijkt dan de deal
Je kunt Challenger Sales inzetten in je verkoopgesprekken, zelfs als dit niet je volledige strategie is. Deze aanpak vereist veel kennis, ervaring en een sterke focus en past daarnaast ook niet bij elke klant. Toch is het zeker mogelijk.
De denkwijze is heel bruikbaar zijn in je eigen verkoopgesprekken en jouw aanpak daarin. Juist ook als jouw meest gebruikte verkooptechniek een andere is.
Challenger Sales: twee voorbeelden
Daarom nu twee voorbeelden om te laten zien dat je niet je volledige aanpak hoeft op te schalen naar Challenger Sales om er voordeel uit te halen.
Stel, jij werkt voor een bedrijf dat AI-gestuurde oplossingen biedt aan logistieke bedrijven. Je wil de klant net een beetje uitdagen en prikkelen om hen aan het denken te zetten en meerwaarde voor de klant te creëren.
Je zou dan een kleine kanteling kunnen voorstellen waarbij je subtiel toch de klant uitdaagt. Je kan bijvoorbeeld zeggen: “Veel bedrijven denken dat brandstofbesparing de grootste winstfactor is in logistieke efficiëntie. Maar uit onze data blijkt dat de échte winst zit in het verminderen van lege kilometers en wachttijden bij laadperrons. Hoe belangrijk zijn die verborgen kosten voor jullie?”. Hiermee leg je geen directe koppeling naar de bedrijfsvoering van de klant, maar… daag je ze toch uit.
Als je Challenger Sales op een ander niveau zou willen inzetten dan zou je de vraag net anders kunnen insteken naar: “De meeste logistieke bedrijven kijken bij routeoptimalisatie alleen naar afstanden en rijtijden. Wat ze niet zien, is dat verkeerde planning vaak leidt tot verborgen kosten zoals overtollige personeelsuren en laadwachttijd. Uit onze data blijkt dat die verborgen kosten vaak 15-20% hoger zijn dan ze inschatten. Hoe berekenen jullie dat?”. Kort gezegd: je vergroot de scope naar de hele organisatie en hun bedrijfsvoering. En hoe meer kennis jij hebt van hun specifieke bedrijfsvoering, hoe specifieker je de vraag kan maken.
Hoe pas je Challenger Sales toe als salesprofessional?
Als je kijkt naar praktische toepassing in jouw rol als salesprofessional, dan kun je veel verschillende kanten op. We kijken voor nu even naar het toevoegen van elementen van Challenger Sales aan jouw huidige aanpak. Misschien dat je er ooit achter komt dat deze manier van verkopen voor jou dé leukste en beste manier is. Zo niet, gebruik dan deze tips om het alsnog te verwerken in jouw job.
Tip 1
Gebruik je eigen kennis en AI om uitdagende vragen te formuleren
Jij weet als het goed is meer van jouw product of dienst dan je klant. Op basis van de ervaringen die jij hebt opgedaan, kun je vragen formuleren die je klant uitdagen net anders naar de situatie te kijken. “Geloof je echt dat…”, “Zou je ook open staan om de uitdaging op …. te bekijken?” of “Wat als ik je vertel dat…?”
Tip 2
Gebruik creatieve technieken om out-of-the-box te denken
Er zijn vele creatieve technieken beschikbaar zoals SCAMPER, de 6 denkhoeden van BONO om samen met de klant op een andere manier naar de uitdaging te kijken.
Je kan deze technieken alleen of samen met je collega’s gebruiken om tot een passend voorstel te komen. Of je kan vragen formuleren op basis van deze technieken om je klant uit te dagen. Lees onze blog voor specifiekere tips om creatieve technieken in te zetten.
Tip 3
Gebruik Insight Selling om je klant iets nieuws te leren
Insight Selling zet je in om je klant van nieuwe inzichten te voorzien, vaak gesteund door data. Gebruik bijvoorbeeld data, trends of inzichten die je zelf uit verkoopgesprekken hebt verzameld om je klant iets nieuws te leren. Denk hierbij aan het voorbeeld en de langere wachttijden.
Als conclusie kun je Challenger Sales altijd inzetten in jouw job als salesprofessional. Je kan een klant altijd uitdagen, of dat nu is op het niveau van hun bedrijfsvoering, of op andere kleinere aspecten. De volgende keer dat je een verkoopgesprek voert, probeer dan eens een vraag te stellen die de klant echt aan het denken zet.
