Consultative Selling – een verkooptechniek – verkent niet alleen de bekende situatie of uitdagingen van de klant, maar richt zich ook, vanuit een adviserende rol, op verdere behoeftes die de klant heeft. Je focust je hierbij op het geven van advies. En dat advies kan verder gaan dan waar de klant zich op dit moment zorgen over maakt.
Consultative Selling: betekenis
Consultative Selling betekent letterlijk, adviserend verkopen. Je neemt de rol van adviseur op je en helpt de klant om zijn behoeftes op een zo breed mogelijk gebied te achterhalen. Waarmee je echt diep duikt in zijn kernbehoeftes.
Hanan, de schrijver van het boek “Consultative Selling” uit 2011, benadrukt hierbij het creëren van waarde en het zoeken naar een win-win situatie. Je helpt de klant om zijn bedrijfsprocessen te optimaliseren, ook als jij daarvoor niet specifiek een dienst of product aanbiedt.
Consultative Selling is een van de thema’s die aan bod komt in onze post-hbo Sales & Accountmanagement. Bekijk hier dan de details van deze post-hbo van 18 avonden of lees meer van onze blogs over sales.
Consultative Selling: een voorbeeld
Stel dat jij een IT-(sales)consultant bent die werkt in een bedrijf waar lange termijn relatie hoog in het vaandel staat. Ook het creëren van oplossingen die echt waarde toevoegen voor je klant zijn erg belangrijk. Je gaat op bezoek bij een nieuwe klant voor een vervolggesprek. Dit nadat je in eerste instantie de huidige behoeftes boven tafel hebt gekregen.
Met dit gesprek wil je echt het verschil maken en ga je dus nog dieper. Je stelt vragen die breder gaan dan alleen jullie service. Je doet je best om een compleet beeld te vormen en door te vragen op punten waarvan de klant het belang nu nog niet inziet, maar jij weet dat dit absoluut relevant kan zijn.
Na dit gesprek onderzoek je mogelijke toekomstige ontwikkelingen en keer je terug naar je klant met een concreet advies. Een advies waarin je niet alleen aangeeft wat je vanuit jouw service kan toevoegen om een behoefte die over een jaar relevant wordt te ondersteunen, maar ook aangeeft dat ze eens met een andere specifieke partij moeten praten.
Hiermee weet je niet alleen waarde te creëren voor jouw organisatie, maar nog meer toevoegde waarde voor de klant. Enerzijds door hun voorsprong en anderzijds door nieuwe kansen waar jij hen over adviseert. Een echte win-win.
Hoe pas je het toe als salesprofessional?
Consultative Selling pas je toe afhankelijk van je branche, klanten en doelen. Stel jezelf de volgende vragen, om te weten of en wanneer jij Consultative Selling wil inzetten in jouw salesjob.
1 – Met welke klanten wil en kan je een lange termijn relatie opbouwen die verder gaat dan hetgeen je aanbiedt?
Er zijn altijd een aantal klanten die echt op zoek zijn naar een partnership. Waar je een goede band mee hebt en die open staan voor jouw advies. Ga dan eens aan de slag met het stellen van verdiepende vragen die verder gaan dan jullie aanbod. En bekijk welke antwoorden dit oplevert en welke extra waarde jij – of iemand anders – zou kunnen bieden.
2 – Welke klant denk jij echt te kunnen helpen?
Heb je een klant die echt zoekende is in wat hij nodig heeft? Grijp dan die kans en ga ook hier aan de slag met verdiepende vragen. Op deze manier help je zowel jezelf door verkoopkansen te creëren, als je klant door waarde toe te voegen.
3 – Welke klant heeft een zeer complexe decision making unit (DMU) en kan jij daarom baat hebben bij een breder begrip van de behoeftes?
Juist bij complexere behoeftes kan het interessant en nuttig zijn om verder te gaan dan de huidige behoeftes. Door juist dat stapje verder te zetten en je klant uit te dagen dieper te graven en meer kanten te belichten, kan jij een sterker voorstel neerzetten wat echt aansluit bij de gehele DMU.
En misschien kun je wel een deal voorstellen met een andere partner waar je vaak mee samenwerkt. Niet alleen win-win, maar win-win-win.
Wanneer is Consultative Selling de beste keuze?
Consultative Selling is niet altijd de beste keuze. Het vraagt veel van jou als salesprofessional en het vraagt ook wat van je klant. Het vraagt onder andere tijd, vertrouwen en wederzijds begrip. Wanneer kan je Consultative Selling het beste inzetten?
- Bij langdurige samenwerkingen
- Bij complexe diensten die jullie of jullie met partners aanbieden
- Bij complexe DMU’s
Dat wil niet zeggen dat het Consultative Selling, of adviserend verkopen, beperkt is tot deze situaties, maar wel dat je bewust omgaat met de tijd die jij beschikbaar hebt. Vraag jezelf af; is deze klant deze investering van tijd waard?
Bij een ‘nee’ op een van deze punten, bekijk dan onze blogs over Solution Selling, Insight Selling of Product Selling om te zien of deze beter aansluiten.
Samengevat, Consultative Selling is een verkooptechniek waarbij jij een adviserende rol aanneemt en verder gaat dan het koppelen van huidige behoeftes aan jouw oplossing. Je zoekt en kijkt verder om waarde te creëren voor je klant op een manier die mogelijk verder gaat dan wat jouw oplossing kan bieden.
