Je kent het vast. Je loopt als salesprofessional een netwerkborrel binnen, de sfeer is een beetje ongemakkelijk, iedereen lijkt iemand te kennen en staat met elkaar te kletsen. Overal hoor je flarden van gesprekken over targets, groei, en natuurlijk worden er bergen visitekaartjes uitgewisseld.
Tijdens die borrel zie je een van je collega rustig in gesprek met één persoon. Geen pitch, geen “wat doe jij?”. Gewoon echt een aandachtig gesprek. Drie weken later hoor je dat precies dát gesprek tot een nieuwe super interessante samenwerking leidt.
En jij vraagt je af, waarom lukt haar het wel en mij niet? Precies dat is wat we in het college Netwerken bedoelen met sociaal kapitaal. Je collega was niet aan het “netwerken”, hij was bezig met waarde creëren. En dat maakt het verschil tussen een groot netwerk en een goed netwerk in sales.
Wat is een netwerk eigenlijk?
Tijdens ons college Netwerken tekenen we vaak een eenvoudig schema om jouw netwerk weer te geven: jij in het midden, en daaromheen cirkels van mensen. Wij zien een netwerk niet als contactlijst, maar als een ecosysteem.
Socioloog Pierre Bourdieu (1986) noemde dit sociaal kapitaal; de waarde die ontstaat door de relaties waarin vertrouwen en wederkerigheid bestaan. James Coleman (1988) voegde toe dat sociaal kapitaal de samenwerking vergemakkelijkt; en Robert Putnam (2000) maakte onderscheid tussen bonding (vertrouwen binnen groepen) en bridging (bruggen slaan tussen groepen).
Ik vertaal dat in sales graag naar: een goed netwerk is niet wie je kent, maar wie jou vertrouwt en wie de waarde in de relatie ook ziet en gebruikt.
Een accountmanager met honderden LinkedIn-connecties heeft nog geen netwerk. Een salesprofessional die investeert in vertrouwen, wél. Want sociaal kapitaal groeit niet door kwantiteit, maar door consistent gedrag.
Of zoals we in het college zeggen: “Je netwerk is je kapitaal, niet je visitekaartje.”
En net als bij elk kapitaal: je moet weten waarin je investeert. Niet elke relatie verdient dezelfde aandacht. Als jij daar op de juiste manier op in kan spelen, als je aan de slag gaat met jouw sociale kapitaal, dan ben je pas echt aan het netwerken.
Waarom werkt aandacht geven beter dan iets halen?
Wie zich in netwerken richt op wat hij kan halen, komt vaak met lege handen thuis.
Wie focust op wat hij kan brengen, oogst vanzelf. De psycholoog Robert Cialdini noemt dit het principe van wederkerigheid: mensen voelen zich geneigd iets terug te doen als ze iets waardevols ontvangen.
De sociale ruiltheorie (Homans, 1958; Blau, 1964) verklaart waarom dat werkt: Mensen blijven in relaties die “in balans” voelen. Te veel nemen leidt tot wantrouwen. Te veel geven zonder verbinding leidt tot uitputting.
Denk aan Sanne, accountmanager in de maakindustrie. Ze was aanwezig op een vakbeurs waar iedereen elkaar probeerde te overtroeven met nieuwe producten en innovaties. Zij deed iets anders. Ze vroeg haar gesprekspartner: “Wat vind jij het lastigst aan klanten overtuigen van deze oplossing?”
Hij keek verrast, dacht even na en vertelde over een probleem dat hij intern niet opgelost kreeg. Drie weken later werd ze gebeld door datzelfde bedrijf: “Weet je nog dat gesprek op de beurs? Jij was de enige die echt luisterde.”
Een salesprofessional die kennis deelt, connecties legt of tijd vrijmaakt zonder bijbedoeling, zaait goodwill. Die kleine gebaren creëren een onzichtbare balans die later terugkeert, vaak precies op het juiste moment.
Dat is de kern van relationeel geven. Eerst zichtbaar zijn zodat mensen weten dat je bestaat. Daarna behulpzaamheid, iets geven zonder iets terug te verwachten. En tot slot betrouwbaar zijn, zodat ze zich veilig voelen om naar je toe te komen. Geven is dus geen kunstje, maar een houding.
Alleen… niet elke relatie verdient diezelfde energie. De kunst is om te weten waar je die investering doet en wanneer.
Waar en wanneer investeer je dan in je salesnetwerk?
Je netwerk kan je indelen in 3 kringen. Als eerste de binnenste kring. Dit zijn je sleutelrelaties waar je veel van je tijd, vertrouwen en aandacht aan besteedt. Als tweede heb je je middenkring. Dit zijn latente of waardevolle relaties die af en toe voedt en daarmee waarde creëert. Als laatste heb je je buitenkring. Dit zijn je nieuwste contacten en soms losstaande contacten. Deze kring geef je ook aandacht en waardeafhankelijk van de kansen die je ziet. Denk aan een doorverwijzing of een interessant artikel wat je las.
Heel eerlijk? Je kunt maar een beperkt aantal relaties echt onderhouden.
Een goed netwerk draait dus niet om méér mensen, maar om balans en bewust investeren.
Sterker nog: de grootste kansen ontstaan vaak in je midden- en buitenkring. Dat zijn de mensen die nét genoeg van jou weten om je te vertrouwen, maar ver genoeg afstaan om je nieuwe perspectieven te brengen.
Netwerken in sales door bruggenbouwers
De socioloog Mark Granovetter (1973) ontdekte namelijk dat juist die zwakkere banden de meeste waarde opleveren. Ze brengen nieuwe ideeën, markten en perspectieven.
Ronald Burt (2005) liet vervolgens zien dat mensen die bruggen slaan tussen verschillende groepen, de zogenaamde bruggenbouwers, echt het meeste sociaal kapitaal opbouwen.
Maar wat betekent dat in de praktijk? Denk aan Bas, key accountmanager bij een technologiebedrijf. Zijn klanten zaten vooral in de zorg. Tijdens een event kwam hij toevallig in gesprek met iemand uit de logistiek, totaal buiten zijn markt.
In plaats van af te haken, vroeg hij: “Wat is bij jullie de grootste uitdaging in digitalisering?” Ze spraken tien minuten. Geen verkoopgesprek, gewoon een interessante uitwisseling van gedachten.
Een paar maanden later kreeg Bas een telefoontje. Diezelfde man kende een ziekenhuis dat worstelde met interne datastromen en raadde Bas aan. Niet omdat hij had gevraagd, maar omdat hij bruggen had gebouwd tussen werelden. Dat is de essentie van netwerken in sales: bruggen slaan tussen mensen die elkaar anders nooit hadden ontmoet.
En dat begint niet met spreken, maar met nieuwsgierig luisteren.
Netwerken in sales in actie
Netwerken kan je op veel verschillende plekken doen. Tijdens een borrel, online via LinkedIn, of zelfs gewoon in de wachtrij bij de koffieautomaat op een seminar. Maar of het nu online of offline is: de kern blijft hetzelfde. Tijdens het college Netwerken vatten we het vaak samen in één zin: “Netwerken is geen moment, het is een gewoonte.”
En die gewoonte begint met drie gedragingen: luisteren, delen, en opvolgen. Laten we eens kijken hoe dat er in de praktijk uitziet.
1. Luister om te verbinden
Tijdens een HR-event stond Laura, salesconsultant bij een softwarebedrijf, naast iemand die ze niet kende. Terwijl anderen begonnen met hun pitch, stelde zij één simpele vraag: “Wat brengt jou hier vanavond?”
Die man glimlachte even verbaasd. “Goeie vraag,” zei hij. “Ik probeer eerlijk gezegd gewoon wat inspiratie op te doen. Ik loop vast met onze recruitmentstrategie.” In plaats van haar oplossing te pitchen, stelde Laura door. “Wat maakt dat lastig voor je?”
En ze luisterde en vroeg verder door. Een week later kreeg ze een bericht: “We hebben elkaar kort gesproken vorige week. Jij stelde die ene vraag en ik bleef daarover nadenken. Zou jij eens met ons mee willen kijken?”
Laura had niets verkocht. Ze had alleen nieuwsgierigheid getoond. Maar precies dat maakte haar interessant. Zoals we in het college zeggen: “Wees nieuwsgierig, niet interessant.” Want wie nieuwsgierig luistert, wordt vanzelf relevant.
2. Deel iets van waarde
Een maand later was diezelfde Laura bij een kennissessie over AI in recruitment. Ze hoorde een spreker iets vertellen wat perfect aansloot op het probleem van de man van dat HR-event. ’s Avonds stuurde ze hem een kort bericht: “Hoi Peter, ik hoorde vandaag een spreker iets vertellen dat precies past bij wat jij toen zei over jullie recruitmentproces. Hier is de link, misschien haal je er wat inspiratie uit.” Meer niet.
Geen pitch, geen vraag om een afspraak. Twee maanden later ontvangt ze dit bericht: “Dank je nog voor het delen! Toevallig zijn we met dat onderwerp bezig. Kun je me in contact brengen met de dagvoorzitter van die sessie?”
Dat is de kracht van iets geven zonder verwachting. Een artikel, een introductie, een compliment, het gaat namelijk niet om de vorm, maar om de intentie. Laura was zichtbaar (ze dook op waar haar netwerk was), behulpzaam (ze dacht mee), en betrouwbaar (ze had geen bijbedoeling).
3. Volg met aandacht
Een paar maanden later liep Laura op een congres over duurzame technologie. In de pauze zag ze iemand die ze eerder had ontmoet tijdens een netwerkborrel: een operationsmanager uit de logistiek. Ze glimlachte, liep naar hem toe en zei: “Hé, leuk om je weer te zien! Hoe is dat project afgelopen waar je toen zo druk mee was?”
Hij keek verrast, lachte breed. “Dat je dat nog weet! Het loopt nog steeds… met vallen en opstaan.” Ze praatten even bij. Geen pitch, geen verborgen agenda. Gewoon oprechte interesse. Een week later stuurde Laura hem een kort bericht: “Leuk je weer te zien op het congres. Je verhaal over dat project bleef hangen. Ik vind het mooi hoe je dat aanpakt. Succes met de volgende fase, ik ben benieuwd hoe het afloopt.”
En dat was het. Geen bijlage, geen uitnodiging, geen vraag. Alleen aandacht. Drie maanden gingen voorbij. Pas toen kreeg ze een bericht terug: “We zijn dat project aan het uitbreiden. Jij had toen zulke scherpe vragen, mag ik je eens bellen om te sparren?” Niet omdat ze had gevolgd met de bedoeling iets te krijgen, maar omdat ze aanwezig bleef op een menselijke manier.
Dat is de kracht van opvolgen met aandacht. Niet het najagen van kansen, maar het onderhouden van relaties op een manier die geloofwaardig is.
Al met al is netwerken in sales geen sprint, maar doorlopend onderhoud. Maar… hoe weet je nu waar aandacht aan te geven? Hoe weet je nu of je je energie goed verdeeld?
Dus, waar in jouw salesnetwerk zit jouw energie?
Tijdens het college Netwerken stellen we vaak één vraag die iedereen even stil krijgt: “Waar steek jij op dit moment de meeste tijd in, en waarom juist daar?”
Want eerlijk is eerlijk: de meeste salesprofessionals weten best dat ze hun energie beter kunnen verdelen. Ze doen het alleen niet. Waarom niet? Omdat we geneigd zijn te investeren in wat veilig voelt. We bellen liever een bekende relatie die ons aardig vindt, dan die nieuwe lead die we nog niet goed kennen. We houden liever vast aan oude contacten, dan energie steken in iemand waarvan we nog niet weten wat het oplevert.
Maar sociaal kapitaal groeit niet in comfortzones. Het groeit daar waar je nieuwsgierig durft te blijven, ook als het ongemakkelijk is. Denk aan Peter, een ervaren accountmanager die zijn netwerk eens letterlijk op papier zette: drie cirkels met namen. Hij zag het meteen. Zijn binnenste kring stond vol met mensen die hij leuk vond, maar die hem al jaren geen nieuwe kansen meer brachten.
In de buitenring stonden mensen die hem inspireerden, maar die hij nauwelijks sprak. Die dag besloot hij één ding te veranderen: elke maand één gesprek voeren met iemand uit die buitenring. Niet met een doel. Gewoon om te luisteren.
Drie maanden later zei hij in het college: “Ik had niet verwacht dat juist dáár de energie vandaan zou komen.” En precies dát is het punt. Je netwerk is een spiegel. Het laat niet alleen zien wie je kent, maar ook wie jij zelf bent in relaties. Wie altijd energie stopt in de veilige kring, blijft in de veilige kring. Wie nieuwsgierig blijft, ontdekt waar het kapitaal écht zit. Dus de vraag is niet alleen waar steek jij je energie in?, maar ook: Wat zegt dat over jou als salesprofessional?
Tot slot: wat zegt jouw salesnetwerk over jou?
En precies daar, bij die vraag, begint de echte reflectie. Jouw netwerk is niet alleen een verzameling contacten. Het is een weerspiegeling van jouw gedrag. Van alles wat jij brengt, tot waar jij zichtbaar bent, en ook hoe betrouwbaar jij bent in de ogen van anderen.
Wie vooral investeert in de veilige kring, krijgt voorspelbare resultaten. Wie de moed heeft om buiten die kring te kijken, ontdekt groei in relaties, in kansen en in zichzelf.
Netwerken in sales is dus geen kunstje dat je toepast op een borrel, maar een houding die je meeneemt in elk contact. Het vraagt om aandacht, geduld en nieuwsgierigheid. Om gedrag dat klein lijkt, maar groot uitwerkt.
Een goed netwerk bouw je niet in een dag, maar in het gedrag van elke dag. Dus, als jij straks terugkijkt op je eigen netwerk, stel jezelf dan die ene vraag: Waar voed ik mijn netwerk en waar mag ik het weer tot leven wekken? Want daar, precies op dat kruispunt tussen geven en nieuwsgierig blijven, groeit het sociaal kapitaal dat het verschil maakt tussen een goede verkoper en een betekenisvolle salesprofessional.
Ga jij jezelf neerzetten als bruggenbouwer ?
Hoe heb ik GenAI gebruikt in het schrijven van dit artikel?
Ik heb voor dit artikel gebruik gemaakt van de volgende GenAI hulpmiddelen:
- ChatGPT heeft me geholpen een aantal interessante nieuwe boeken en artikelen te vinden die bijdragen aan de psychologische basis van een (goed) netwerk.
- NotebookLM heeft me geholpen om alle boeken, onderzoeken en artikelen goed te begrijpen en te koppelen aan mijn eigen kennis en theorie.
- ChatGPT heeft mij geholpen om het artikel actiever te herschrijven en om enkele verbeteringen aan te brengen in schrijfstijl.
