Je kan verschillende verkooptechnieken inzetten om jouw klant over te halen je product of dienst af te nemen. Product Selling is een van de manieren waarop een salesprofessional zijn of haar klant kan benaderen. Bij deze methode ligt de focus op korte termijntransacties met een focus op het product of de dienst.
In dit artikel leggen we uit wat Product Selling inhoudt, wanneer je het kunt toepassen en of het nog relevant is in de moderne saleswereld.
Wat is Product Selling?
Product Selling, wat je ook wel Transactional Selling of traditionele verkoop kan noemen, is een methode die volledig focust op de snelle transacties.
Met deze verkooptechniek rond je de verkoop snel en efficiënt af. Vaak gaat het ook nog eens om eenmalige aankopen waarbij de focus van de verkoop ligt op de eigenschappen van het product en de prijs.
Bij deze verkopen speelt de relatie met de klant een minder belangrijke rol en verdwijnt deze meer naar de achtergrond. Vind je de relatie met je klant belangrijker, dan zou je bijvoorbeeld meer richting de Solution Selling of Insight Selling kunnen kijken.
Solution Selling kijkt als verkooptechniek meer naar de behoefte van de klant en welke oplossing daarvoor gewenst is. Insight Selling gaat nog een stapje verder en probeert op basis van nieuwe inzichten de klant een latente behoefte te laten inzien.
Bij Product Selling focus je nauwelijks op de behoefte of pijn van de klant en hoe je deze kan oplossen. Bedrijven zetten weinig specifieke marketing in om dit product te promoten. Prijs en eigenschappen doen het werk.
Product Selling: Een voorbeeld
Als jij als verkoper kantoorartikelen verkoopt dan zul je onder andere transactionele producten verkopen zoals pennen en papier. Je hoeft de klant hierbij nauwelijks advies te geven, de klant maakt direct een keuze en rekent af. De klant voert een simpele transactie uit waarbij hij weet wat hij wil en het product koopt.
Wat zijn de risico’s?
Deze verkooptechniek brengt verscheidene risico’s met zich mee.
- Concurrentie op prijs: Zodra er een concurrent op staat met een lagere prijs voor hetzelfde product, kan dit grote gevolgen hebben voor jouw resultaten. Als prijs jouw enige onderscheidende factor is, maakt deze methode je kwestbaarder.
- Eenmalige transacties: De focus bij Product Selling ligt op eenmalige en sneller verkopen. Dat betekent dat je continue op zoek bent naar nieuwe klanten. Uit onderzoek blijkt dat het tot 5x duurder is nieuwe klanten te vinden dan bestaande klanten te behouden.
- Lage loyaliteit: Klanten hebben weinig binding met jouw bedrijf of product, mede ook omdat er weinig emotie in de transactie zit. Hierdoor stappen ze gemakkelijk over naar een concurrent.
Wanneer is Product Selling de beste keuze?
Product Selling kan interessant zijn voor jou als verkoper als jouw product of dienst geschikt is voor:
- Korte verkoopcycli,
- Producten die presteren op prijs,
- Klanten waarbij slechts een beslisser is en,
- Klanten die snel beslissingen nemen
Is het in de huidige salesomgeving nog effectief?
Heel eerlijk, dat is geheel afhankelijk van je product en de doelstellingen van je organisatie. In bepaalde branches of voor specifieke producten, zoals die kantoorartikelen, kan deze verkoopmethode nog steeds effectiever zijn dan andere, complexere verkooptechnieken.
Verkooptechnieken, zoals Solution Selling en ook Insight Selling zorgen voor stabielere klantrelaties over langere termijn, wat uiteindelijk kan leiden tot stabielere omzet en groei. En dat komt je bedrijf weer ten goede. Als je wil weten hoe deze verkooptechnieken werken en of ze beter passen bij jouw werkzaamheden, lees dan gerust dit artikel van Zendesk of een van onze artikelen.
Samenvattend is Product Selling een effectieve verkooptechniek voor snelle en eenvoudige transacties waarbij de opbouw van een lange termijn relatie niet centraal staat.
