Een succesvol verkoopgesprek verloopt volgens een bepaalde structuur. Of je nu een ervaren salesprofessional bent of net begint, het volgen van een gestructureerd model helpt je om een verkoopgesprek effectief te voeren en het gewenste resultaat te behalen.
Dit blog behandelt het 6-fasenmodel van een verkoopgesprek, dat de volgende stappen omvat: voorbereiding, start, behoeftes bepalen, waarde toevoegen, twijfels wegnemen en op tijd afsluiten. Waarom is deze aanpak belangrijk? Omdat je hiermee geen cruciale stappen overslaat en het gesprek doelgericht stuurt.
De zes fases van een verkoopgesprek
Een verkoopgesprek verloopt volgens een logische opbouw. Elke fase speelt een essentiële rol in het overtuigen van de klant en het maximaliseren van de kans op succes. Hieronder volgt een overzicht van de zes fases en waarom ze zo effectief zijn.
- Fase 1 – De voorbereiding
- Fase 2 – De start
- Fase 3 – Behoeftes bepalen
- Fase 4 – Waarde toevoegen
- Fase 5 – Het wegnemen van twijfels
- Fase 6 – Op tijd afsluiten
De voorbereiding van het gesprek - Fase 1
Een goed verkoopgesprek begint voordat je de klant spreekt. In deze fase doe je research naar de klant, zijn uitdagingen en mogelijke behoeften. Dit helpt je om het gesprek doelgericht te voeren en beter aan te sluiten op de situatie van de klant.
Belangrijke stappen in de voorbereiding die je niet wil vergeten:
- Onderzoek de branche, het bedrijf en de contactpersoon.
- Definieer je gespreksdoel en gewenste uitkomst.
- Bereid vragen voor om inzicht te krijgen in de klantbehoeften.
De start van het verkoopgesprek – Fase 2
De eerste indruk is cruciaal, maar deze fase gaat verder dan alleen dat. Hier leg je de basis voor een productief verkoopgesprek en zorg je ervoor dat jij en de klant op dezelfde lijn zitten. Het doel is om een open dialoog te starten en helderheid te scheppen over het gesprek.
Essentiële elementen van een sterke start:
- Creëer een open en positieve sfeer.
- Introduceer jezelf en het doel van het gesprek op een natuurlijke manier.
- Bespreek de agenda en check of de klant specifieke verwachtingen of onderwerpen heeft die zij willen bespreken, inclusief de beschikbare tijd.
Behoeftes bepalen in het gesprek – Fase 3
Dit is de kern van het gesprek: achterhalen wat de klant nodig heeft. Hier pas je gespreks- en vraagtechnieken toe, zoals SPIN Selling, om de echte behoeften en uitdagingen van de klant naar boven te halen.
Hoe bepaal je klantbehoeftes?
- Stel open vragen en luister actief.
- Achterhaal zowel expliciete als impliciete behoeften.
- Vraag door om pijnpunten en uitdagingen bloot te leggen.
Waarde toevoegen tijdens het verkoopgesprek – Fase 4
Nu je weet wat de klant nodig heeft, is het tijd om te laten zien hoe jouw oplossing bijdraagt. Dit is de fase waarin je waarde levert en de klant overtuigt van jouw product of dienst.
Effectieve manieren om waarde toe te voegen aan je verkoopgesprek:
- Stem je aanbod af op de specifieke klantbehoeftes.
- Gebruik concrete voorbeelden of cases.
- Gebruik de KOVB-methode: benoem Kenmerken, leg uit wat het Onderscheidend vermogen is, toon de Voordelen en onderbouw dit met Bewijs.
Twijfels wegnemen in het gesprek – Fase 5
Veel klanten hebben nog twijfels of bezwaren voordat ze een beslissing nemen. In deze fase pak je die twijfels proactief aan en zorg je ervoor dat de klant vertrouwen krijgt in de aankoop.
Hoe ga je om met bezwaren?
- Luister goed en erken het bezwaar.
- Gebruik technieken zoals de Specificatie- of Isolatietechniek.
- Geef duidelijke antwoorden en toon bewijsmateriaal.
Het verkoopgesprek op tijd afsluiten – Fase 6
Het verkoopgesprek op het juiste moment afsluiten is essentieel. Als je te vroeg afsluit, mist de klant mogelijk cruciale informatie. Wacht je te lang, dan kan de kans op een deal verkleinen.
Tekenen dat de klant klaar is om te kopen
- De klant stelt specifieke vragen over implementatie of details.
- De klant maakt positieve opmerkingen over de oplossing.
- De klant bespreekt mogelijke bezwaren, wat betekent dat hij serieus overweegt.
Een gestructureerd verkoopgesprek vergroot je kansen op succes. Door het model van zes fases te volgen, zorg je ervoor dat je niets overslaat en het gesprek effectief leidt. Blijf oefenen, pas de technieken aan op je eigen stijl en zorg ervoor dat je altijd inspeelt op de klantbehoeften.
Welke fase van het verkoopgesprek vindt jij het lastigst?
Hoe heb ik GenAI gebruikt in het schrijven van dit artikel?
Ik heb voor dit artikel gebruik gemaakt van de volgende GenAI hulpmiddelen:
- ChatGPT heeft mijn eerder geschreven kennisbank blogs geanalyseerd en op basis van mijn input over het 6-fasen model in zijn algemeenheid, deze mooie blog voor jou geschreven.
- Na een kritische analyse en persoonlijke aanpassingen heb ik ChatGPT in een nieuwe chat gevraagd om feedback te geven op deze kennisbank blog, zoals hij op alle andere blogs heeft gedaan.
- En we hebben de MediaMagic van Canva voor het eerst gevraagd om een afbeelding vorm te geven. Passend, al niet helemaal realistisch in mijn ogen. Wat denk jij?
