Pas SPIN Selling toe in je verkoopgesprekken en begrijp de uitdagingen en behoeften van je klant beter. Door dit duidelijk te maken bereid jij de weg naar een oplossing voor. En die oplossing kan zomaar de jouwe zijn. In dit blog een voorbeeld van SPIN Selling die jij zelf kan toepassen in jouw verkoopgesprekken.
Even kort: Wat is SPIN Selling ook alweer?
Met SPIN Selling als een specifieke gespreksmethode achterhaal je op gestructureerde wijze de behoeftes. Je luistert naar wat er wel én niet gezegd wordt en je laat je klant inzien wat hij daadwerkelijk nodig heeft.
Om dit te bereiken heeft Neil Rackman deze methode opgezet waarbij je vier soorten vragen stelt in een specifieke volgorde. Deze vier vragen vormen samen het acroniem” SPIN”: Situationele vragen, probleemvragen, implicatievragen en nuttig effect vragen.
SPIN Selling: een voorbeeld
De context
Stel je voor, je werkt als accountmanager bij een softwarebedrijf dat oplossingen biedt om de interne informatiestroom tussen medewerkers te verbeteren. Je hebt vandaag een eerste afspraak bij een potentiële nieuwe klant en deze klant is vooral benieuwd naar wat jij haar precies kan bieden.
Een goede voorbereiding vooraf helpt je om tijdens het gesprek de juiste vragen te stellen en het gesprek ook enigszins te sturen. Bijvoorbeeld; wat weet ik nog niet over de organisatie en wil ik dus te weten komen?
Als eerste start je het gesprek door je even kort voor te stellen, de gezamenlijke doelen af te stemmen en haar wat beter te leren kennen. Vrij snel zegt je gesprekspartner dat ze wil weten wat jij biedt. En daar haak jij op aan, en je geeft aan dat wat jij te bieden hebt, onder meer afhangt van haar, haar organisatie en de situatie. Daarom begin jij met het stellen van vragen.
SPIN: Situatie vragen
Start met het achterhalen van de situatie via situationele vragen. De algemene situatie in de branche is je bekend en dus zoom je als eerste in op de organisatie en je vraagt: “Ik zou graag begrijpen hoe jullie interne informatiestromen op dit moment zijn vormgegeven. Kan je me daar wat meer over vertellen?” Je gesprekspartner geeft een antwoord als: “Wij maken vooral gebruik van whatsapp, e-mail en een gedeelde map online.”
Jij vraagt hierop door met verdiepende vragen om meer duidelijkheid te krijgen, bijvoorbeeld door te vragen: “En met hoeveel mensen werken jullie in deze gedeelde map?”. Je gesprekspartner kan op een bepaald moment een uitdaging uiten, zoals: “Met zo’n tien collega’s en dat maakt het zo traag!”
SPIN - Probleem vragen
Zodra de situatie duidelijk genoeg is, zet je probleemvragen in om dieper in te gaan op de pijnpunten van je klant. Hierbij probeert je gericht te achterhalen welke uitdagingen jouw gesprekspartner heeft.
Je vraagt door op de traagheid van de informatiestroom: “Je gaf aan dat de gedeelde map soms enorm traag is, waar loop je nog meer tegen aan?”. Ook hier vraag je door op basis van de antwoorden van je gesprekspartner. Hiermee vind je enerzijds haakjes waar jouw dienst goed op aansluit én anderzijds vind je kansen voor je gesprekspartner om te achterhalen wat nu echt het probleem is.
Hiermee wordt de later voor te stellen oplossing krachtiger. Je vraagt bijvoorbeeld hoe vaak de beschreven situatie voor komt of je vraagt of er andere situaties zijn waar ook problemen zijn.
SPIN - Implicatie vragen
Als de uitdaging duidelijk is, dan gebruik je implicatievragen om de impact ervan bloot te leggen. Hierbij maak je met jouw vragen helder dat het echt nodig is om dit pijnpunt op te lossen. Daarom vraag je onder andere: “Wat betekent deze trage informatiestroom voor jullie klanten?” of “Hoeveel invloed heeft dit op jou en op het team?” of “Wat zijn de gevolgen als deze informatiestroom niet verbeterd wordt?”. Je gesprekspartner kan dan bijvoorbeeld aangeven: “Onze reputatie wordt hiermee beschaamd.” Of “Het zo’n zonde van onze tijd.”.
SPIN - Nuttig-effect vragen
Sluit af met de nuttig effect vragen om te laten zien welke voordelen en waarde een oplossing – mogelijk jouw oplossing – biedt. Je vraagt haar: “Wat zou het betekenen als er één centraal platform is waar alle interne communicatie verzameld wordt?” Of “Stel dat er een platform is dat je de uren zoeken in e-mails kan besparen, hoe zou dat zijn?”.
SPIN Selling: het vervolg van het voorbeeld
Zodra je gesprekspartner indicaties geeft van “Dat zou onze samenwerking veel soepeler maken…” of “Dat zou een geweldige tijdswinst zijn…”, dan kun jij de vervolgstap zetten door jouw oplossing te presenteren – en deze zo te presenteren dat je aansluit bij alle signalen die gedurende het gesprek naar boven zijn gekomen. Hiermee is het gesprek nog niet ten einde, maar je hebt een goede basis gelegd om tot een mogelijke samenwerking te komen.
En… soms kan het ook zomaar blijken dat deze potentiële klant helemaal niet zoveel potentieel heeft. Ben dan ook gewoon eerlijk en ga op zoek naar een klant die je wel waarde kan bieden.
Dus, gebruik dit SPIN Selling voorbeeld in dit deel van je eigen verkoopgesprek om de behoeftes van je klant te achterhalen en hen zich te laten realiseren dat zij echt een oplossing nodig hebben. Waarna jij, als het goed is, een mooie oplossing kan presenteren.
Succes!
