Elk product lost een probleem op voor een klant. De grote vraag is te achterhalen welk probleem jouw product of jouw bedrijf precies oplost. Een van de manieren om dat aan je klant te communiceren is via de waardepropositie. Een manier om te zeggen hoe jij dat ene probleem oplost én hoe je daarmee dus waarde toevoegt voor je klant.
Wat is een waardepropositie?
Je waardepropositie is dus jouw boodschap waarin je helder en duidelijk communiceert wat je aan waarde biedt en hoe het bijdraagt aan het oplossen van het probleem. Het is bedoeld om jouw klant te overtuigen dat jouw oplossing de beste is.
Je drukt jouw dienst of product uit in de meest waardevolle en onderscheidende elementen voor de klant. Je stelt een waardepropositie op voor een specifiek product of dienst, maar dat kan ook voor je organisatie.
Wat betekent het?
Waardepropositie is ontstaan vanuit het Engelse “Value Proposition”. Het zegt eigenlijk twee dingen, waarde en propositie. Je propositie is het aanbod van goederen, diensten en (merk)waarde die geleverd wordt.
De waardepropositie vertaalt jouw propositie naar wat relevant is voor de doelgroep. Je beantwoord hiermee de vraag: “Waarom is dit aanbod waardevol?”.
Waar komt het vandaan?
Binnen McKinsey en Company werd in 1988 de term voor het eerst gebruikt in een personeelsmagazine. Een deel van deze essay kan je vandaag de dag nog teruglezen. In 1996 werd het opnieuw genoemd in het boek “The Balanced Scorecard” van Robert Kaplan en David Norton. Zij beschreven het als volgt:
Waardepropositie = kenmerken van product/dienst + imago + relatie
Kenmerken verwijzen naar functionaliteiten, kwaliteit, prijs en timing. En daarbij wordt met timing bedoelt, de timing waarop je de markt betreedt. Als voorbeeld wordt vaak gegeven de eerste hamburgertent in Amerika en dit moment waarop je deze overvolle markt zou betreden. Je imago verwijst naar je reputatie. Relatie verwijst naast hoe een klant de interactie met jou ziet.
Daarna ontwikkelde Ostwalder de Value Proposition Canvas, wat het concept van waardepropositie praktischer en concreter maakte. Het is een van de manieren die tegenwoordig gebruikt wordt om een waardepropositie in kaart te brengen.
Waarom is een waardepropositie belangrijk?
Met een waardepropositie toon je aan dat je de waarde in je aanbod begrijpt. Je bent je bewust van het probleem van je klant én hoe jullie oplossing waarde brengt voor hen. Jij en zij begrijpen daardoor beter waarom jouw oplossing de beste keuze is.
Je verschuift van transactional selling naar value based selling. Je voegt meer waarde toe voor je klant. Iets wat jouw bedrijf uiteindelijk ook waarde oplevert. Want, als jij waarde biedt aan je klant, dan is de kans op tevredenheid en daarmee loyaliteit groter. En daarmee de kans dat de klant ook voor jou waarde creëert.
Als laatste biedt een heldere waardepropositie ook onderscheid ten opzichte van je concurrenten. Door jouw waarde helder te communiceren, laat je zien hoe jij je onderscheidt van concurrenten.
Stel dat jij een totaaloplossing biedt die op dat gebied de beste is in de markt, maar er is een concurrent die juist focust op één onderdeel van je gehele oplossing en daarin goedkoper is dan jou. Dan zou je kunnen zeggen dat jij je niet onderscheidt, want je bent duurder. Maar is dat wel zo? De waarde die jij brengt verschilt nogal van wat die concurrent brengt, niet?
Een aantal voorbeelden van sterke waardeproposities
Om je op weg te helpen met het formuleren van je eigen waardepropositie geven we je hier graag drie voorbeelden van sterke waardeproposities. Gebruik deze voorbeelden vooral om jezelf aan het denken te zetten, we kunnen niet allemaal Apple of IKEA zijn.
ASN-bank
ASN-bank staat bekend als een duurzame bank. Hun propositie is dan ook gericht duurzaam bankieren. Dat geheel aansluit op de doelgroep die duurzaamheid hoog in het vaandel heeft staan en dit ook van hun bank verwachten. De bank kiest enkel projecten, organisaties en landen die voldoen aan hun duurzaamheidsbeleid om het geld van hun klanten uit te zetten.
Oatly
Oatly is een merk dat havermelk verkoopt en ook nog eens op een hele humoristische wijze inspeelt op duurzaamheid. Op hun website vertellen ze bijvoorbeeld trots over de mensen en organisaties die niet zo’n fan zijn van hun aanpak. Zoals de Ierse melkbranche die ervoor zorgde dat ze hun meest favoriete tekst niet meer mogen gebruiken in Ierland. Je bent ongetwijfeld ooit een van hun posters tegengekomen.
Landal GreenParks
Als laatste heeft Landal afgelopen jaren een ontwikkeling doorgemaakt, waarin ze met hun waardepropositie ook meer inspelen op de natuurgerichte ervaring en duurzaamheid. Ze maken daarmee meer onderscheid met de andere grotere ketens die ook accomodaties aanbieden, al hebben ze wel nog wat werk te verzetten om de uitvoer er ook bij aan te laten sluiten.
Waardepropositie voor de salesprofessional
Het is voor jou als salesprofessional heel waardevol om een goede waardepropositie te ontwikkelen die je kan meenemen in je verkoopgesprekken. Binnen onze post-hbo Sales & Accountmanagement beginnen we dan ook met het college Value Based Selling, met daarin verweven jouw waardepropositie. We geven je verschillende tools, zoals het waardeklaverblad en de koopmotieven, om jouw waardepropositie vorm te geven.
Hoe stel je zelf een waardepropositie op?
Online zijn vele manieren te vinden om een waardepropositie op te stellen. De meest gebruikte is die van het Business Model Canvas, welke ontwikkeld is door Ostwalder. Daar houdt het alleen niet bij op.
Je kan ook gebruik maken van het Waarde Propositie Canvas en van het waardeklaverblad. Allen kiezen net een ander pad, maar leiden naar hetzelfde eindput. Ga met een van deze opties aan de slag en evalueer onderweg welke het beste bij jou, je organisatie of je product past.
Een waardepropositie blijft in ontwikkeling en zal aangepast moeten worden wanneer dat nodig is.
Een waardepropositie is dus de boodschap waarin jij aangeeft welke waarde jouw product of dienst levert voor je klant. Je maakt je klant duidelijk waarom hij voor jou moet kiezen.
Met een sterke waardepropositie onderscheid je je van je concurrenten, voeg je waarde toe en vergroot je klantloyaliteit. Online zijn vele voorbeelden te vinden van succesvolle waardeproposities en gebruik bijvoorbeeld het waardeklaverblad om jouw waardepropositie op te stellen.
Meer hulp nodig bij het ontwikkelen van jouw waardepropositie? Volg dan onze post-hbo Sales & Accountmanagement.
Wat vind jij een sterke waardepropositie ?
Hoe heb ik GenAI gebruikt in het schrijven van dit artikel?
Ik heb voor dit artikel gebruik gemaakt van de volgende GenAI hulpmiddelen:
- Ik heb Perplexity AI gevraagd om duidelijkheid te bieden over de origine van de Value Proposition. De bronnen waren echter niet nieuw ten opzichte van wat ik zelf gevonden had, dus heb ik beide origines opgenomen.
- ChatGPT heeft me geholpen met het vinden van uniekere Nederlandse voorbeelden van sterke waardeproposities
- ChatGPT heeft me ook geholpen om het artikel actiever te herschrijven.
