En hoe jij deze verwerkt in jouw waardepropositie
Iedere klant heeft een of meerdere redenen om jouw product of dienst af te nemen. Hierbij is het altijd verstandig om te beginnen met een waardepropositie. Alleen in een verkooptraject gaat het verder dan die waardepropositie, je kan en wil nog meer rekening te houden met je klant. In de post-hbo Sales & Accountmanagement geven we onze deelnemers daarvoor een specifieke tool in hun gereedschapskist mee. En dat zijn de leidende koopmotieven van de klant en hoe je je aanbod en propositie mee nog meer versterkt.
Dit blog neemt je mee in leidende koopmotieven, ook wel beter bekend als leidmotieven, en hoe jij deze in jouw rol als salesprofessional kan inzetten om onder andere je waardepropositie te versterken.
Wat zijn leidende koopmotieven?
Koopmotieven zijn redenen of motieven in het beslissingsproces om wel of niet tot een aankoop over te gaan. Mensen hebben vaak meerdere redenen, al zal er altijd een koopmotief altijd leidend zijn. Hoe graag je klant dit ook zou willen verhullen of niet wil inzetten, het gebeurt helaas automatisch en bij ons allemaal.
Door in te schatten welke motief leidend is voor jouw klant kun jij bepalen welke gevolgen dat heeft voor jouw verkoopproces én kun je hier gedurende het gehele traject op inspelen. Onder andere door je waardepropositie aan te scherpen richting het leidende koopmotief van die klant. Maar ook in je relatiebeheer na je verkoop kan je deze motieven gebruiken om de klant te helpen. En ook met je verkooptechnieken tijdens de verschillende stadia van het verkoopproces kan je hierop in te spelen.
De soorten koopmotieven
Ben Mastboom onderscheidt vier leidende koopmotieven, algemeen beter bekend als leidmotieven:
- Gewin
- Gemak
- Genot
- Veiligheid
Gewin
Het eerste leidmotief is gewin. Met gewin doelt Mastboom op het bereiken van financieel gewin voor je klant. En deze kan de klant op drie manieren realiseren;
- Het verlagen van kosten
- Het vermijden van kosten
- Het verhogen van de inkomsten
Gemak
Het tweede koopmotief is gemak. Met gemak gaat het erom dat je klant gemak wil van of met jouw product/dienst. De meest bekende hiervan is een bereikbaarheid van 24/7. Maar ook het snel en makkelijk online bestellingen kunnen plaatsen is hier een bekend voorbeeld van.
Genot
Het derde leidmotief is genot. Bij genot gaat het erop dat jouw voorstel een positieve ervaring oplevert voor de klant, de persoon of het bedrijf. Er zijn vele verschijningsvormen, maar de meest bekende zijn:
- Status
- Schoonheid
- Uniciteit
Veiligheid
Het vierde en laatste koopmotief is veiligheid. Veiligheid gaat over onzekerheid en angst en soms zelfs het toegeven dat je bepaalde kennis niet in huis hebt. Het helpt om deze personen gerust te stellen met bepaalde informatie of bepaalde voorwaarden en er zijn twee manieren om dat te bewerkstelligen:
- Zekerheid
- Authenticiteit
Hoe je achter de koopmotieven van een klant komt
Het simpele antwoord? Door voor ieder soort motief één of meerdere vragen toe te voegen tijdens het bepalen van de behoefte. Door te luisteren naar die antwoorden én te luisteren naar de manier waarop je klant antwoord geeft op alle vragen kun je er vrij snel achter komen op welke motieven je zeker wil inspelen.
Een van de manieren om hier slim mee om te gaan is door de SPIN-selling techniek toe te passen in je verkoopgesprekken. Probeer verschillende vragen te stellen in verschillende stadia en probeer er zo achter te komen welke van de vier koopmotieven leidend is.
P.S. Vergeet daarbij niet dat de persoon tegenover je waarschijnlijk niet de enige in de Decision Making Unit (DMU) is. Focus je dus niet enkel en alleen op zijn of haar motieven, maar kijk ook verder dan dat.
De koopmotieven en wat jij als salesprofessional ermee kan
Gewin
Waar is een klant met het koopmotief “gewin” naar op zoek?
Een klant met het leidmotief gewin op zoek naar financieel gewin. En daarbij helpt het om je waardepropositie aan te scherpen met economische waarde. Harde of zachte waarde.
Met harde waarde bedoelen simpelweg financiële cijfers. Welke kostenverlaging in bedrag of percentage kan je opnemen; welke potentiële kostenposten zouden er omhoog kunnen komen en over welke bedragen praat je dan én welke verhoging van de inkomsten zie jij.
Met zachte waarde bedoelen we waarde die je niet in cijfers kan uitdrukken. Denk hierbij bijvoorbeeld aan verhoogde naamsbekendheid; een beter image of een beter lopende organisatie. Hoe concreter je hier overigens in kan zijn, hoe meer dat helpt om de gewenste verkoop te kunnen realiseren.
Hoe pas jij jouw waardepropositie aan?
Optie A
Kom met concrete formuleringen van kostenverlagingen voor de klant. Dit hoeft niet te betekenen dat jouw kosten verlaagd worden, maar wel welke andere kosten er hierdoor verlaagd worden.
Denk bijvoorbeeld het verminderen van het aantal (aparte) abonnementen; het verminderen van de maandelijkse of jaarlijkse vaste lasten of het kunnen verminderen van personeelskosten
Optie B
Geef mogelijke kosten weer die tevoorschijn kunnen komen als jouw product of dienst niet afgenomen wordt.
Denk hierbij bijvoorbeeld aan het voorkomen van schade, boetes of het voorkomen van verliezen. Deze voorbeelden werken bijvoorbeeld goed in de verzekeringswereld, waar het allemaal draait om voorkomen van onverwachte kosten.
Optie C
Ben duidelijk welke hogere inkomsten er voor de klant staan tegenover jouw voorstel.
Denk hierbij bijvoorbeeld aan het verhogen van het aantal klanten; of het verhogen van reeds bestaande omzet bij bestaande klanten of het verhogen van een bepaalde brutomarge van producten of diensten.
Gemak
Waar is een klant met het leidmotief “gemak” naar op zoek?
Een klant die op zoek is naar gemak, wil dat het hele proces zo snel en gemakkelijk loopt en dat hij snel krijgt wat hij wil. In zo’n geval wil je je waardepropositie aanscherpen met zaken die jij of jouw bedrijf doet om het voor jouw klant zo makkelijk mogelijk te maken.
Hoe pas jij jouw waardepropositie aan?
Optie A
Versimpel of versnel het bestelproces van je producten; je kan bereikbaarheid versimpelen door bereikbaarheid door Whatsapp in plaats van enkel e-mail of telefoon.
Een andere mogelijke insteek hierbij is de keuze van de klant wanneer en waar het installatieproces of een kick-off meeting bijvoorbeeld plaatsvindt. Of het gemak van het overstappen van pakket A naar pakket B.
Optie B
Speel in op de relatie tussen klant en hun klanten of klant en hun leveranciers. Denk hierbij bijvoorbeeld aan makelaars of recruitmentbureaus. Zij doen er alles aan om het voor beide klanten gemakkelijk te maken om tot een deal te komen.
Indien jouw bedrijf samenwerkt met andere partijen, maak dan deze samenwerking zo makkelijk mogelijk voor de klant én geef in je waardepropositie aan hoe je ze daarmee ontzorgt.
Optie C
Focus op het ontzorgen van de klant. Dit kan zitten in de processen van de dienstverlening, de snelheid van de dienstverlening of het oplossen of voorkomen van problemen.
Een mooi voorbeeld hierbij is bijvoorbeeld een onderhoudscontract. Denk ook eens na hoe je hierin nog verder kan gaan en gemak kan creëren. Kun je preventief iets uitvoeren? Kun je bijvoorbeeld analyses uitvoeren om bepaalde problemen te voorkomen? Speel hier dan op in met je waardepropositie.
Genot
Waar is een klant met het leidmotief “genot” naar op zoek?
Iemand die op zoek is naar genot, die is op zoek naar een positieve ervaring. Zo’n persoon of bedrijf is bijvoorbeeld op zoek naar status. Denk hierbij aan de Michelin sterren bij restaurants. Daar betalen mensen voor omdat het ze, als het goed is, een positieve ervaring oplevert.
Ook schoonheid speelt hierin een rol, al is schoonheid lastiger om in een verkoopproces op in te spelen. Een voorbeeld hiervan zijn verzamelaars. Zij zoeken een specifieke schoonheid en het is lastig om zelf vooraf te bedenken wat dat gaat zijn. Ook kun je hierin ingaan op uniciteit. Of beter gezegd exclusiviteit. Deze personen zoeken iets unieks, iets wat niemand anders heeft en wat hen bijzonder maakt.
Hoe pas jij jouw waardepropositie aan?
Optie A
Bij status gaat het om de status van jou of je bedrijf en waar je dus staat in de markt. Een van de manieren waarop je daarin je waardepropositie kan versterken is door bijvoorbeeld te kijken naar je prijs of positie t.o.v. concurrenten of door te kunnen laten zien dat jij de beste bent in het werkveld.
Optie B
Bij schoonheid gaat het om de subjectieve beoordeling van schoonheid en dit motief is vrij lastig om op in te spelen. Als je denkt aan het inrichten van een kantoor dan zal schoonheid voor iedereen verschillen. Ons advies, probeer hier alleen op in te spelen als je echt denkt dat het verschil kan maken. Focus je anders eerst op de vele andere elementen waar je op in kan spelen.
Optie C
Bij uniciteit gaat het om het bieden van iets wat niemand anders heeft. Voor het aanscherpen van je waardepropositie kan je inspelen op bijvoorbeeld exclusiviteit, het bieden van maatwerk of een uniek aanbod.
Veiligheid
Waar is een klant met het koopmotief “veiligheid” naar op zoek?
Een klant die op zoek is naar veiligheid wil zijn onzekerheid en angst verhelderd krijgen en dus gerustgesteld worden dat wat jij biedt veilig is en misschien zelfs blijft. Een mooi voorbeeld van een bedrijf wat hier sterk op inspeelt is de KIA, vroeger in ieder geval. Altijd maakten ze reclame met 7 jaar garantie. Een typisch voorbeeld van het inspelen op het koopmotief van veiligheid.
Hoe pas jij jouw waardepropositie aan?
Optie A
Een van de manieren om je waardepropositie aan te scherpen is door het verminderen van de onzekerheden. Denk hierbij bijvoorbeeld aan ISO-certificeringen of het geven van bepaalde garanties. Een garantie kan gaan over het onderhoud of het behouden van de kwaliteit van het product, maar ook op een dienst kun je een garantie geven.
Optie B
Daarnaast staat hierin ook authenticiteit centraal. Hierbij wil de klant weten of hetgeen je verkoopt echt is. Een voorbeeld hiervan zou een FSC-keurmerk zijn. Of in ons geval het waarmerk van CPION voor onze post-hbo. Ook een trackrecord kan hier een voorbeeld van zijn.
Nu is de vraag, Hoe ga jij jouw verkoopproces, voorstellen of offertes aanscherpen om sterker in te spelen op deze koopmotieven? Ons advies:
- Begin met analyseren op welke motieven je al – misschien onbewust – inspeelt.
- Voeg daarna motieven toe die je nog niet aanspreekt en
- Ga als laatste aan de slag met het versterken van de opties voor de motieven die je al wel aanspreekt. En ga lekker aan de slag met ervaring opdoen.
Succes!