Hoe jij de Kraljic Portfolio Matrix kan gebruiken
In welk van de 4 kwadranten bevindt jouw product zich?
Als b2b-salesprofessional zit je regelmatig aan tafel met inkopers. En dus is het belangrijk om te weten hoe deze ‘tafelgenoot’ in de wedstrijd zit. De Kraljic Portfolio Matrix kan je hierbij enorm helpen! Deze matrix heeft zijn waarde meer dan bewezen en wordt door inkopers gebruikt om leveranciers in te delen.
In dit blog vertellen we jou hoe de Kraljic Portfolio Matrix werkt én hoe jij deze kan gebruiken in de gesprekken met inkopers.
Wat is de Kraljic Portfolio Matrix?
In 1983 publiceerde Peter Kraljic een artikel in de Harvard Business Review waarin hij zijn portfoliomatrix introduceerde. Hij wilde inkopers ondersteunen door een methode te ontwikkelen om het inkoopportfolio te classificeren waarmee inkoop strategieën konden worden opgesteld.
In de ogen van Kraljic is een inkoopstrategie gebaseerd op 2 criteria. Enerzijds heb je de impact op de winst, ook wel het ‘financieel risico’ genoemd, en anderzijds het risico van de leverancier, ofwel het ‘toeleveringsrisico’.
Bij de impact op de winst kijkt de inkoper naar het volume van de aankoop, de groei van het bedrijf, de impact van de kwaliteit van het product of het percentage van de totale inkoopkosten. Bij het risico van de leverancier kijkt de inkoper naar de vraag en concurrentie, het aantal beschikbare leveranciers of de beschikbaarheid van het product. Kraljic zette deze twee criteria in een matrix en dat leverde 4 categorieën op:
- Hefboom producten
- Strategische producten
- Routine producten
- Knelpunt producten
Hefboom producten
Hefboom producten hebben een grote impact op de winst, maar het risico voor de inkoper is vrij laag: ze kunnen namelijk makkelijk van leverancier wisselen als het nodig is.
Strategische producten
Routine producten
Knelpunt producten
Knelpunt producten hebben een lage impact op de winst, maar ook een beperking van leveranciers. Ze zullen hier sneller op zoek zijn meer zekerheid of stabielere relaties.
Wat kun jij met de Kraljic Matrix als b2b-salesprofessional?
Een belangrijke vraag die je jezelf als b2b-salesprofessional moet stellen is:
In welk van deze 4 kwadranten bevindt ons product zich?
De Kraljic Portfolio Matrix geeft je inzicht in waar jij als leverancier staat voor jouw klant. Als jij helder hebt in welke categorie jouw product of dienst valt voor jouw klant, kun je ook inschatten welke tactiek ze waarschijnlijk gaan toepassen, oftewel…hoe de inkoper in de wedstrijd zit. Door hierop te anticiperen kom je in het gesprek met de inkoper niet voor een verrassing te staan.
Een voorbeeld binnen de Kraljic Matrix
Jouw dienst valt in de categorie ‘strategisch product’ en de relatie met de klant staat enigszins onder druk door een fout aan jullie kant. Die fout is inmiddels opgelost maar de relatie heeft wel een deukje opgelopen. Je wilt voorkomen dat de klant een alternatief gaat zoeken en probeert de relatie te herstellen.
In dit geval zou je de tactiek van de ‘samenwerking’ zelf al proactief kunnen uitwerken. Bijvoorbeeld door met voorstellen te komen die inspelen op het voorkomen van dergelijke fouten in de toekomst en samen met de inkoper te zoeken naar manieren waarop de samenwerking tussen jullie organisaties kan worden verbeterd.
Of heb jij een product dat een hefboom of routine product is, dan is het jouw uitdaging om jouw product in een van de twee andere categorieën te krijgen. Een van de manieren om weg te komen uit de prijsdiscussie.
Door de Kraljic Portfolio Matrix te combineren met andere relevante informatie over de organisatie waaraan je verkoopt, kun je dus beter inspelen op hun behoeftes en daarmee jouw succeskans vergroten.
