BSA - Logo LIGGEND WIT

Hoe ga jij om met millennials als inkopers?

3 verrassende inzichten over millennials

En dan zit er ineens een millennial aan de andere kant van de tafel…. Volgens onderzoek van TrustRadius zijn millennials bezig aan een flinke opmars in de zakelijke technologische inkoopwereld: 60% van de inkopers in de technologische hoek mag zich millennial noemen. En volgens datzelfde onderzoek spelen lang niet alle verkopende partijen hier effectief op in. Dus er is geen beter moment dan nu, om wél te beginnen met daarop in te spelen.

De hamvraag is natuurlijk “hoe speel je op deze generatie in?” 

In dit blog delen we 3 waardevolle inzichten die je als sales professional gaan helpen om beter in te spelen op de millennial als klant.

1 – Be online or be ‘off’

Millennials zijn veel eerder geneigd om een product of dienst online te ontdekken dan de generaties voor hen. Ze vinden blind hun weg op het internet en weten waar en hoe ze aan informatie kunnen komen. En die skills gebruiken ze. Daarnaast vinden millennials hun eigen ervaring is daarin belangrijk en hechten ze veel waarde aan referrals, Het meest ideale? Als deze drie elementen kunnen samenkomen in één aanpak. Als sales professional moet je jezelf daarom 3 hele belangrijke vragen stellen: 

  1. Hoe goed heb ik mijn online zichtbaarheid voor elkaar? 
  2. Hoe zorg ik ervoor dat ik die millennial online iets waardevols bied?

Hoe geef ik millennials online het gevoel van een ‘eigen ervaring’?

Je online zichtbaarheid vergroten is vrij simpel: je moet er meer tijd in stoppen. Bijvoorbeeld door een live Q&A te organiseren Of een video waarin je waardevolle informatie deelt. Niet té geregisseerd en ook niet té formeel, maar juist persoonlijk, dichtbij en bereikbaar. Alsof je het bij wijze van spreken net na een klantgesprek hebt ingesproken. Sta je niet graag voor de camera? Gewoon toch doen. Of een collega strikken die het wél leuk vindt.

Potentiële klanten, en millennials in het bijzonder, zitten niet te wachten op ‘pratende brochures’. Vraag je dus bij het delen van informatie altijd af: “wat heeft de millennial hieraan?” Een goede klantcasus bijvoorbeeld: hoe heeft jouw product of dienst een klant geholpen? 

Het gevoel van een ‘eigen ervaring’ is cruciaal om de millennial geïnteresseerd te krijgen. Het onderzoek van TrustRadius geeft hierover een aantal tips. Gebruik bijvoorbeeld “Free Trials” of “Demo’s”. Daarmee kan de millennial jouw product of dienst ervaren. Het levert op zijn minst waardevolle feedback op, als het meezit een nieuwe klant en als je vervolgens levert wat je belooft gegarandeerd een positieve referral. Want die geven millennials veel sneller dan andere generaties als ze een positieve ervaring hebben. 

2 – Be open and honest 

Wat doe je als je als eerste wanneer je een – voor jou – nieuw restaurant wilt bezoeken? Juist, beoordelingen en reviews lezen! Millennials doen dat niet alleen bij restaurants, 8 op de 10 millennials zal geen aankoop doen zonder eerst minimaal één reviews te hebben gelezen. Dat komt omdat deze generatie nou eenmaal veel waarde hecht aan waarden als sociale verbinding en netwerken. Zij laten hun eigen gedrag voor een belangrijk deel afhangen van wat leeftijdsgenoten doen en gebruiken dan ook graag de middelen die daarop inspelen.

Het onderzoek van TrusRadius geeft als belangrijke tip: zorg voor reviews en beoordelingen op zogenaamde ‘derde-partij websites’. Millennials zijn op hun hoede voor bedrijven die op hun eigen website positieve reviews delen. Kijk daarom of je deze reserves weg kunt nemen door óók elders de middelen voor peer-feedback in te zetten.

Wij voegen daar graag nog een tip aan toe: wees open en eerlijk…ook over de dingen die beter kunnen. Omarm ook de minder positieve feedback en doe er wat mee. Geef fouten toe en kijk hoe je samen met je klant een oplossing kunt vinden.

Authenticiteit is een groot goed, zeker in een wereld waar deepfakes en artificial intelligence een steeds grotere rol spelen. Millennials kennen als geen ander de mindere kanten van het internet en hechten daarom sterk aan ‘echte’ mensen met al hun mitsen en maren.

3 – Make my life easy

Een millennial is gewend aan snelheid en vindt het heerlijk als dingen vlot vloeiend gaan. Dat gevoel wil een millennial dus ook hebben in het zoeken en vinden van bruikbare informatie over jouw product of dienst. En zeker in het ervaren ervan. 

De belangrijkste knop waar je aan kunt draaien? Toegankelijkheid!  Niet alleen van jezelf, maar ook van informatie, van demo’s of proeverijen, van prijzen, van reviews, van hulp. En als je die knop weet te combineren met een lekkere snelheid, dan heb je de millennial al een flink stuk voor je gewonnen.

Of zoals John. C. Maxwell zegt “Diligent follow-up and follow-through will set you apart from the crowd and communicate excellence.”

Wil jij succesvol zakendoen met millennials? Vraag jezelf dan continu af wat je kunt verbeteren om nog beter in te spelen op de manier waarop deze generatie graag zakendoet!

Geschreven door
Stefan Renkema