BSA - Logo LIGGEND WIT

Overtuigingsprincipes van Cialdini #2

Hoe gebruik jij de overtuigingsprincipes van Cialidini in jouw salesgesprek?

Deel 2

Als b2b-salesprofessional is het van groot belang om te begrijpen hoe mensen beslissingen nemen. Het begrijpen van de psychologie achter het maken van keuzes kan je enorm helpen om nog beter te verkopen. Een van de meest bekende experts op dit gebied is Robert Cialdini. Hij deed onderzoek naar de manieren waarop je keuzes die mensen maken kunt beïnvloeden en identificeerde uit zijn onderzoeken een aantal overtuigingsprincipes die universeel toepasbaar zijn.

In onze vorige blog bespraken we 3 van deze principes: wederkerigheid, schaarste en autoriteit. In dit blog bespreken we 3 andere krachtige overtuigingsprincipes van Cialdini én leggen laten we zien hoe jij deze principes effectief kunt toepassen tijdens de gesprekken die je met (potentiële) klanten voert.

overtuigingsprincipes-cialdini-bsa-business-sales-academy

Consistentie

Principe 4

overtuigingsprincipes-consistentie-cialdini-bsa-business-sales-academy

Heel simpel komt dit principe neer op: “Wie A zegt, moet ook B zeggen”.

Mensen zijn geneigd om consistent te zijn in hun gedrag en hun beslissingen. Ze willen namelijk dat wat ze doen en vinden overeenkomt met eerdere acties en uitspraken. Als je toezegt naar een afspraak te komen, dan is de kans groter dat je ook daadwerkelijk komt.

Je kunt dit principe bijvoorbeeld gebruiken door gebruik te maken van de zogenaamde ‘ja-reeks’. Je stelt jouw klant vragen voor kleinere acties waarvan je weet dat de klant ja zal zeggen. 

Door meerdere van deze kleine ‘ja’s’ te krijgen, krijg je al een beetje commitment van de klant én zijn ze dus eerder geneigd om ook voor die grote aankoop ‘ja’ te zeggen. Onze tip; houdt het aantal vragen beperkt en zorg dat je zeker weet dat het antwoord op de vragen ‘ja’ zal zijn.

Ook kun je dit principe gebruiken bij het verbinden van de behoeftes van de klant aan de voordelen of eigenschappen van jouw product of dienst. Door deze connecties te maken sluit je aan bij de eerdere uitspraken die ze deden.

Sympathie

Principe 5

Als je iemand sympathiek vindt, dan ben je eerder geneigd iets van die persoon te kopen. Cialdini stelt dat je jouw ‘gunfactor’ positief kunt beïnvloeden door dezelfde interesses te delen, een simpel complimentje te geven of vergelijkbare achtergronden te hebben.

In jouw verkooprol is dit principe goed toepasbaar. Investeer in de relatie met je klant en leer de mens achter functie kennen. Zoek naar dingen die jullie gemeenschappelijk hebben en laat die terugkomen in je contacten met die klant.

sympathie-cialdini-overtuigingsprincipes-bsa-business-sales-academy

En laat af en toe een complimentje vallen. Doe dat wel subtiel want als het er ‘te dik bovenop ligt’ werkt het juist averechts. Accepteer ook dat er soms dat er geen klik is en zoek een andere oplossing, bijvoorbeeld door de klant over te dragen aan een collega die beter ‘matcht’ met de klant.

Sociale bewijskracht

Principe 6

sociale-bewijskracht-cialdini-overtuigingsprincipes-bsa-business-sales-academy

Heel simpel komt dit principe neer op: “Als er een schaap over de dam is, volgen er meer”.

In onzekere situaties volgen mensen het gedrag van anderen. We zoeken in die gevallen sterk naar sociale bevestiging en willen weten wat anderen vinden en doen. Dit is bijvoorbeeld één van de redenen waarom ‘het investeren in reviews’ zo vaak als tip gegeven wordt.

Voor jouw (potentiële) klanten kan de aankoop van jouw product of dienst heel goed onzeker zijn. Ze hebben wellicht geen ervaring met jou of jouw organisatie.

Of ze hebben geen ervaring of kennis van het product of de dienst die ze gaan aanschaffen. Gebruik dan dit principe en laat ze het gedrag van anderen zien in deze situatie. Zorg er dan wel voor dat deze ‘anderen’ lijken op de klant.

Geef aan hoeveel klanten gebruik maken van jouw product of dienst. Laat ze desnoods met een klant in contact komen. Reviews en ratings zijn natuurlijk ook bruikbaar, maar denk ook eens aan een video van een klant waarin zij vertellen over hun ervaring.

In short...

Wederkerigheid

De een concessie in je verkoopgesprek. Geef iets weg, waardoor het waarschijnlijker is dat je iets terugkrijgt.

Schaarste

Ben schaars met jouw eigen tijd. Ben bereikbaar en flexibel én beperk deze opties.

Autoriteit

Gebruik je netwerk om jouw expertise te bevestigen. Laat hiermee zien waar jouw expertise daadwerkelijk ligt.

Consistentie

Verbind behoeftes van de klant aan jouw product of dienst. Dat wat jij doet komt overeen met eerdere uitspraken die zij deden.

Sympathie

Investeer in de relatie met je klant. Sympathie volgt en daarmee meer kans op gerealiseerde verkopen.

Sociale bewijskracht

Toon het gedrag van anderen in hun situatie. Gebruik eerdere ervaringen van anderen om jouw potentiële klant te helpen met hun onzekerheid.

Dus…wat ga jij morgen anders doen op basis van deze overtuigingsprincipes?

Geschreven door
Stefan Renkema