Hoe gebruik jij de overtuigingsprincipes van Cialdini in jouw salesgesprek?
Deel 1
Als b2b-salesprofessional is het van groot belang om te begrijpen hoe mensen beslissingen nemen. Het begrijpen van de psychologie achter het maken van keuzes kan je enorm helpen om nog beter te verkopen. Een van de meest bekende experts op dit gebied is Robert Cialdini. Hij deed onderzoek naar de manieren waarop je keuzes die mensen maken kunt beïnvloeden en identificeerde uit zijn onderzoeken een aantal overtuigingsprincipes die universeel toepasbaar zijn.
In dit blog bespreken we 3 van deze overtuigingsprincipes van Cialdini én leggen laten we zien hoe jij deze principes effectief kunt toepassen tijdens de gesprekken die je met (potentiële) klanten voert.
Wederkerigheid
Principe 1
Heel simpel gezegd komt dit principe van Cialdini neer op “voor wat, hoort wat”.
Wanneer mensen iets krijgen dat relevant voor ze is, voelen ze zich verplicht om iets terug te geven. Je kent het wel…als jij bent uitgenodigd voor een feestje van een vriend(in), dan is de kans zeer groot dat jij je een soort van verplicht voelt om die vriend(in) ook uit te nodigen voor jouw eerstvolgende feestje. Ook als je dat eigenlijk liever niet zou doen…
Dit principe werkt ook zo in het sales vak. Een klant doet graag iets terug als hij iets krijgt wat relevant voor hem of haar is. Of het nu een gratis e-book is, met waardevolle inhoud, of een ‘gratis’ onderdeel op je offerte of het weggeven van proefmonsters.
Allemaal voorbeelden van iets geven zonder er direct iets voor terug te verwachten. Je opent daarmee als het ware een soort van emotionele bankrekening met goodwill die de klant op een of andere manier het gevoel geeft iets terug te moeten doen.
Een ander voorbeeld is het doen van een concessie in een onderhandeling. Hierdoor voelt de andere partij makkelijker de morele verplichting om iets terug te doen. Vergeet hierin echter niet, dat degene aan de andere kant van de tafel het principe ook kan kennen én gebruiken door juist deze drang te onderdrukken.
Daarnaast kunnen jij en je organisatie ook op een andere wijze klaarstaan voor je (potentiële) klant. Geef ze tips of adviezen voor behoeftes die ze hebben of help de klant met een probleem dat niet direct gerelateerd is aan jouw product of dienst. Dit toont bereidheid om de klant te helpen, zonder dat er direct iets tegenover staat.
Schaarste
Principe 2
Mensen zijn vaak meer gemotiveerd om actie te ondernemen als ze denken dat iets schaars is. Het is gebaseerd op het idee dat mensen het niet fijn vinden om hun keuzevrijheid te verliezen.
Door bijvoorbeeld te benadrukken dat er maar een beperkt aantal producten beschikbaar is creëer je een gevoel van urgentie bij klanten. Denk aan de online teksten “nog maar 3 beschikbaar” en “5 anderen bekeken deze reis”. Het beperken van keuzevrijheid van de klant zorgt ervoor dat klanten de betreffende producten als waardevoller gaan zien.
Hoe kun je dit gebruiken? Bijvoorbeeld door schaars te zijn met je tijd. Doe jij een voorstel voor een (potentiële) klant, zorg dan dat je vooraf aangeeft welke – beperkte – tijd jij beschikbaar hebt.
Ook kun je beperkingen creëren in de tijd die de organisatie beschikbaar heeft of de exclusiviteit die jij of de organisatie kan bieden. Of dat nu gaat over exclusiviteit in periode van tijd of in soort product. Allen kunnen een duwtje in de juiste richting zijn.
Autoriteit
Principe 3
Mensen zijn sneller geneigd om te luisteren naar mensen die zij zien als autoriteit. Een mooi dagelijks voorbeeld van autoriteit is kleding. Denk aan verkeersregelaars en hun gele hesjes; denk aan politieagenten in hun uniform of mannen in pak. Het straalt allemaal autoriteit uit, in het gebied waar het belangrijk is.
Door jezelf te positioneren als expert in je vakgebied, kun je meer autoriteit opbouwen en dat geeft (potentiële) klanten meer vertrouwen dat ze bij jou in goede handen zijn. Kijk bijvoorbeeld eens naar je eigen functietitel…hoeveel autoriteit straalt die uit? Kies ‘expert’ of ‘salesmanager’ of ‘key accountmanager’.
Deze expertise kun je op verschillende manieren laten zien. Je kan blogs, artikelen of whitepapers delen uit de branche of ze zelf schrijven. Je kan simpelweg de kenner zijn in jouw branche/niche. En je kan een netwerk gebruiken om je expertise te bevestigen. Denk aan referenties, het delen van ervaringen of het delen van je netwerk.
Een laatste tip; vraag anderen om je vaardigheden te onderkennen op LinkedIn. Dit sluit enerzijds aan bij dit overtuigingsprincipe én helpt ook nog eens je Social Selling Index.
Ook deel 2 lezen? Dat kan! Klik hier om de 3 andere overtuigingsprincipes van Cialdini te lezen.
