Een van de regels die je vast ooit vaker hebt gehoord is de 80-20 regel. Of beter gezegd het Pareto-principe. De regel die zegt dat 20% van de input zorgt voor 80% van de output. Maar wat is het Pareto-principe eigenlijk? Waar komt het vandaan? En hoe kan jij er gebruik van maken als b2b-salesprofessional?
Waar komt het Pareto-principe vandaan?
Vilfredo Pareto was een Italiaanse econoom die enkele belangrijke economische bijdragen op zijn naam heeft staan. In een van zijn studies kwam hij erachter dat 20% van de Italiaanse bevolking 80% van het land én rijkdom bezat. Hij analyseerde andere landen en kwam tot een vergelijkbare conclusie. Een interessant voorbeeld van ongelijkheid en dat vaak een minderheid de meerderheid bezit.
In latere jaren blijkt het principe op meerdere vlakken van toepassing, zowel in de zakelijke wereld als de economie als je persoonlijke leven. Het principe van Pareto is overigens geen wet maar een observatie – een vuistregel – en is daarmee geen vaststaand feit, maar meer een realisatie dat de meeste dingen in het leven niet gelijkwaardig verdeeld zijn. Sommige dragen meer bij dan anderen.
Wat is het Pareto-principe?
Het Pareto-principe zegt eigenlijk dat 80% van de gevolgen komt van 20% van de oorzaken.
Hieronder een aantal voorbeelden zowel uit de zakelijke wereld als persoonlijke omstandigheden:
- 20% van een plant bevat 80% van de vrucht…
- 20% van een bedrijf zorgt voor 80% van de winst…
- 20% van technische storingen zorgt voor 80% van de ongelukken…
- 20% van de eigenschappen zorgen voor 80% van het gebruik…
En zo is de lijst vrijwel eindeloos. Nu is de vraag, wat kan jij met dit principe in jouw salesrol?
Pareto en Sales
Voorbeelden
Er is in onze ogen heel veel mogelijk met het Pareto-principe. Een aantal voorbeelden hoe je de observatie kan toepassen binnen jouw werkveld zijn:
- 20% van je klanten zorgen voor 80% van de omzet
- 20% van de producten zorgen voor 80% van de winst
- 20% van de problemen zorgen voor 80% van vertrekkende klanten
Kun jij nog andere voorbeelden bedenken die in jouw organisatie of jouw rol van toepassingen kunnen zijn?
Pareto en Sales
Klanten
Een van de meest gebruikte manieren om het Pareto-principe toe te passen is binnen het klantportfolio van jouw bedrijf of binnen je eigen klantportfolio. Om dit principe te kunnen toetsen is een heldere database over je klanten van essentieel belang. Kijk eens naar jouw klantportfolio, is het zo dat 20% van jouw klanten ongeveer 80% van de omzet binnen brengen? En bekijk dan ook eens je productportfolio. Of bekijk eens jouw contactmomenten. Zijn daar ook zulke conclusies te trekken?
Gebruik deze 3 analyses vervolgens om naar je eigen tijdsverdeling te kijken. Definieer in welke klanten en producten meer focus, aandacht of energie gestoken gaat worden en kies welke klanten en producten je laat gaan.
Je kan het Pareto-principe overigens ook de andere kant op gebruiken, analyseer bijvoorbeeld wat jouw top 20 klanten naar je toe heeft gebracht én gebruik dat om nieuwe klanten aan te trekken.
Pareto en Sales
Voordelen
De 80-20 regel kun je gebruiken om je keuzes te maken en je bijvoorbeeld te focussen op de klanten of prospects die echt belangrijk zijn. Je kan efficiënter, geconcentreerd en specifiek te werk gaan en sneller betere resultaten bereiken. Je kan je richten op datgene dat het meeste kan opleveren.
Vergeet niet dat dit mooie principe niet betekent dat je met 20% van je tijd, 80% van je resultaten kan bereiken. Het is mooi als je bedrijf in de eerste 20% van de tijd 80% van een brug kan construeren, echter zal de overige 20% ook gebouwd moeten worden, wil hij gebruikt kunnen worden. De 20% heeft dus geen betrekking op de inspanning die je levert, maar op de oorzaken en gevolgen daarvan.
