Post-hbo Sales en Accountmanagement

Klanten kopen geen producten of diensten. Ze kopen daarentegen wat het hen oplevert. In dit eerste college leer je daarom hoe je de werkelijke koopmotieven van je klant ontdekt en hoe je jouw waardepropositie daar precies op afstemt. Dit is bovendien de basis waarop de hele opleiding verder borduurt.

Een goed verkoopgesprek begint met de juiste vragen. In dit college werk je daarom met vraag- en argumentatietechnieken die je gesprekken dieper en waardevoller maken. Zo leer je hoe je een klant aan het denken zet, zijn probleem beter begrijpt en hem begeleidt naar een oplossing die echt past.

Je netwerk is een van je krachtigste verkoopinstrumenten, maar alleen als je het goed inzet. In dit college leer je daarom hoe je LinkedIn strategisch gebruikt om zichtbaar te worden bij de juiste mensen. Bovendien verbeter je je profiel, vergroot je je bereik en maak je online contact dat leidt tot echte gesprekken.

Beslissingen worden niet alleen rationeel genomen. In dit college duik je daarom in de werking van het brein en ontdek je hoe klanten onbewust keuzes maken. Zo leer je hoe je daar als salesprofessional slim op inspeelt, niet om te manipuleren, maar wel met meer begrip voor wat er aan tafel echt gebeurt.

Je volgende klant kent je waarschijnlijk al, via iemand anders. In dit college leer je daarom hoe je jouw netwerk analyseert en strategisch inzet om kansrijke ingangen te creëren. Netwerken gaat namelijk niet over visitekaartjes uitdelen, maar over waarde geven zonder direct iets terug te verwachten.

Feiten overtuigen zelden. Verhalen daarentegen wel. In dit college leer je daarom hoe je aan de hand van het Storytelling Canvas je eigen verhaal ontwikkelt over jouw bedrijf, product of dienst. Zo maak je jouw propositie persoonlijker, emotioneler en gedenkwaardiger.

Een sterk verkoopgesprek verdient een even sterke offerte. In dit college leer je daarom hoe je van een offerte een overtuigend verkoopgesprek op papier maakt dat inspeelt op het onbewuste brein van je klant. Want na een goed gesprek sta je 1-0 voor. Een slappe offerte brengt je echter snel op achterstand.

Niet iedereen communiceert op dezelfde manier. In dit college werk je daarom met de LIFO-methode om gedragsstijlen te herkennen, bij jezelf én bij anderen. Zo leer je je eigen voorkeursgedrag beter begrijpen en je aanpak afstemmen op de persoon tegenover je. Dat maakt je gesprekken bovendien effectiever en je samenwerking soepeler.

In deze fase bouw je verder op de waardepropositie die je in het eerste college hebt ontwikkeld. Je onderzoekt daarom hoe jouw propositie zich verhoudt tot de markt en leert een verkoopverwachting opstellen. Zo vertaal je jouw waardepropositie naar een concreet uitgangspunt voor je salesproces.

In deze fase staat je funnel centraal. Je leert hoe je suspects omzet naar prospects en hoe je hot prospects vervolgens begeleidt richting een order. Bovendien koppelen we dit aan Social Selling en netwerken: hoe benut je de juiste ingangen en maak je je funnel effectief? Zo krijg je grip op je salesproces en vergroot je je kans op deals.

Een getekend contract is geen eindpunt, maar een begin. In deze twee colleges verschuift de focus daarom naar klantportfoliomanagement. Je ontdekt hoe je relaties verdiept, klantwaarde vergroot en loyaliteit opbouwt. Bovendien leer je segmenteren, prioriteren en je communicatie afstemmen zodat klanten zich gezien voelen en uitgroeien tot langdurige partners.

AI verandert het salesvak ingrijpend. In dit college verdiep je je daarom in wat die verandering concreet betekent voor jouw rol. We kijken hierbij niet naar losse tools, maar naar de bredere impact van AI op het hele salesproces. Zo ontdek je hoe je als salesprofessional slim inspeelt op technologie die jou versterkt in plaats van vervangt.

De beste verkopers kennen niet alleen hun vak, ze kennen bovendien zichzelf. In dit college werk je daarom aan je persoonlijke effectiviteit: motivatie, timemanagement en prioriteiten stellen. Daarnaast leer je hoe je omgaat met druk en hoe je op een tactische manier nee zegt, zonder relaties te beschadigen.

De klantreis begint lang voor jouw eerste gesprek en stopt bovendien niet bij de handtekening. In dit laatste college leer je daarom het verschil tussen de Buyer Journey en de Customer Journey, welke fases een klant doorloopt en waar jij als salesprofessional écht het verschil maakt. Zo vertalen we klantbeleving naar concrete actie.