Presenteer een passende oplossing
Wat jij nu meemaakt is een verschuiving van Solution Selling naar Insights Selling. Je wordt bijna gedwongen om verder te kijken dan de oplossingen die jij kan bieden en te kijken naar het grote plaatje. Welke ontwikkelingen spelen er in de markt en hoe kan jij jouw klanten helpen om daar correct op in te spelen.
In deze blog nemen we je mee in de wereld van Solution en Insights Selling. Wat is het precies en waarom is het belangrijk voor jou om te weten.
Hoe krijg je mensen geïnteresseerd in wat jij verkoopt?
Vaak beginnen jouw verkoopgesprekken met het achterhalen van de behoeftes van je klant. Je probeert erachter te komen welke uitdagingen de klant heeft en hoe jij daar met jouw product of dienst het beste op in kan spelen. Je laat je waarde zien en biedt hem een oplossing aan die perfect past bij de uitdaging. En toch zegt je klant nee. Ondanks alle moeite die je hebt gedaan begrijp je niet waarom ze je aanbod hebben afgewezen.
Om toch nog een laatste poging te wagen ga jij nog één keer in gesprek met de klant. Jij wilt tenslotte graag weten wat er ontbreekt of welke behoefte niet beantwoord is. Uiteindelijk komen jullie erachter dat het ‘probleem’ niet ligt bij jullie of jullie dienst. Het ligt in een hele andere wereld.
Het bedrijf waar je aan wil verkopen heeft net met nieuwe regelgeving te maken gehad welke ervoor zorgen dat ze momenteel niet met jou in zee kunnen. De daadwerkelijke uitdaging gaat verder dan de behoeftes die jij met jouw dienst kan beantwoorden. Om de relatie te behouden en de opdracht binnen te slepen zul je op een andere manier met je klant moeten meedenken.
Vroeger stond je als verkoper op de markt of in je winkel en bood je aan wat je had. Klanten kochten dat als ze dat nodig hadden.
Tegenwoordig kijken bedrijven veel meer naar de behoeftes van de klant, welke uitdagingen hebben zij en hoe kunnen wij bijdragen aan een oplossing die passend is.
Door een link te leggen tussen de uitdagingen en behoeftes van jouw klant en de oplossing(en) die jij biedt, probeer je een verkoop te realiseren.
Insight Selling gaat nog een stapje verder. Je kijkt niet alleen naar de behoeftes en uitdagingen van de klant die aansluiten bij jouw product of dienst. Je kijkt naar het gehele bedrijf, naar ontwikkelingen in de markt en de wereld en helpt de organisatie groeien. Op welke mogelijke manier ook.
Wat je eigenlijk doet is het verkopen van inzichten. Inzichten die de klant wellicht nog niet had.
Je laat zien dat je een diepgaande kennis hebt van de klant, van de producten of diensten die verkocht worden én dat je proactief meedenkt met de organisatie en hun inzichten biedt die ze niet wisten dat ze nodig hadden.
Door deze manier van verkopen verras je de klant wellicht met een inzicht en voeg je als eerste waarde toe in de buyer journey van de klant. Hierdoor heb in de verdere buying journey een streepje voor bij de klant.
Wat is het verschil tussen Solution Selling en Insights Selling?
Het belangrijkste verschil is jouw pro-activiteit en betrokkenheid bij de organisatie. Je biedt niet alleen oplossingen op basis van hun input, maar bent in staat verder te kijken dan dat en oplossingen te bieden die wellicht niets met jouw product/dienst of expertise te maken hebben.
Kiezen?
Het is echter niet nodig om te kiezen tussen Solution Selling en Insights Selling. Beide manieren kunnen naast elkaar gebruikt worden. Als je in een bepaalde branche of kring in staat bent om de extra meerwaarde van inzichten daadwerkelijk toe te voegen, dan is het zeker de moeite waard om Insights Sales in te zetten. Ben je nog niet volledig op de hoogte van de ontwikkelingen of ligt daar niet jouw expertise, dan kun je nog steeds succesvol zijn Solution Selling.
Als je geïnteresseerd bent in het toepassen van Insights Selling, kies dan een interessante relatie en begin met het vergaren van kennis en kunde om deze methode ook toe te passen. Breid het daarna stap voor stap uit. Het is nuttig om te onthouden dat het soms niet nodig is om briljante inzichten te verschaffen en dat een oplossing alleen ook voldoende kan zijn.
Door beter te begrijpen wat Solution Selling en Insight Selling inhouden en te weten wanneer welke manier het meest geschikt is, kun je jouw verkoopgesprekken en trajecten succesvoller maken en meer langdurige en waardevolle relaties met klanten opbouwen.
Meer lezen over deze keuze en hoe de wetenschappelijke wereld hier tegenaan kijkt? Lees dan hier het artikel dat al in 2012 in de Harvard Business Review werd gepubliceerd over deze manieren van verkopen.
