Hoe kun jij video’s praktisch inzetten als salesprofessional?
Er wordt online tegenwoordig regelmatig gesproken over het belang van inzetten van video’s in het salesproces. Hierin wordt vooral de link gelegd naar het marketing aspect en helaas vaak daarin het B2C-proces. Wij focussen ons met onze opleidingen echter op het B2B-proces en hebben daarom verder onderzocht of er ook inspirerende informatie te vinden is om jouw rol, als B2B-salesprofessional, te versterken via video.
We maken voor dit blog onderscheid in twee categorieën. Allereerst kijken we naar manieren waarop jij, als salesprofessional, video’s direct in jouw werk kan integreren. Vervolgens kijken we naar manieren waarop jij, samen met je organisatie, video’s kan gebruiken om het iets bredere proces te versterken.
Waarom wil jij video’s gaan gebruiken?
Video’s maken impact. En de cijfers onderbouwen dat. Enerzijds laat onderzoek van Wyzowl zien dat mensen wereldwijd gemiddeld 17 uur per week online video’s bekijken. Anderzijds laat onderzoek van Kepios zien dat YouTube op nummer 2 staat, na Google, op hoeveel traffic er naar hun website komt. Het is dus niet gek dat marketeers, maar ook steeds meer salesprofessionals nadenken over het gebruik van video’s en wat ze er mee kunnen.
Video's in het salesproces
Goed nieuws; binnen het salesproces kun je video’s in ieder stadium gebruiken. Je kunt video’s gebruiken als je prospects benadert of ze opvolgt; je kunt video’s gebruiken om je relaties te versterken en met bepaalde contactmomenten meer impact te creëren. Ook kun je video’s gebruiken om verkopen te stimuleren of om koude relaties nieuw leven in te blazen.
Nu is de vraag; hoe kun jij video’s gebruiken in jouw eigen rol en werk en waarom adviseren wij jou om met deze te beginnen?
Video’s gebruiken voor jou als b2b-salesprofessional
Zoals gezegd zijn er vele manieren om video’s in jouw proces te gebruiken.
Er zijn er een drietal die wij er voor jou hebben uitgelicht:
Optie 1 - Opvolgen van een meeting
Na een bijeenkomst wordt er vaak opvolging verwacht. Of deze opvolging nu van jou moet komen of van de klant, ook hier kan je heel goed gebruik maken van een video. Maak een video van een paar minuten met de uitkomsten of belangrijkste elementen uit de vergadering en benoem wat jij gaat doen. Bijvoorbeeld wanneer je weer contact opneemt.
Deze toevoeging is in onze ogen een heel goed startpunt aangezien het een persoonlijke touch toegevoegd aan jouw salesproces. Je zorgt voor een extra moment van emotionele binding die je anders voorbij laat gaan.
Optie 2 – Maak mini-demos
Zie een mini-demo als één antwoord op één specifieke vraag. In plaats van de klant te bellen en hem of haar mee te nemen zorg jij voor een korte video die de klant kan kijken wanneer hij/zij wil. Bijvoorbeeld door ze in die video te laten kijken naar een presentatie, website of demo-pagina die jij wilt laten zien. Daarbovenop laat je ook nog eens je persoonlijke betrokkenheid zien.
Het is een unieke toevoeging die jou als salesprofessional zal laten opvallen en waar jij unieke waarde kan creëren.
Optie 3 – Interessante content delen
Gebruik jezelf als hoofdpersoon in een video om je bestaande relaties te verstevigen. Heb je een relatie waarbij jullie allebei graag business boeken lezen; maak dan eens een video waarin je een samenvatting geeft van een boek dat je net gelezen hebt. Of is er een nieuw artikel aan jullie assortiment toegevoegd; maak dan een video om het product te laten zien en waarom het juist zo goed bij deze ene klant past.
Deze derde optie gaat wat meer tijd kosten; je gaat meer tijd vrijmaken voor relatiebeheer en -behoud. Je gebruikt echter wel een vaak onderbenut touchpoint op een zeer verrassende manier. Je inspireert en weet door het gebruik van de video wederom extra emotionele binding op te bouwen.
Video’s gebruiken voor het salesproces in de B2B-wereld
De hierboven genoemde drie opties zijn video’s die jij persoonlijk kunt maken en waarbij je weinig tot geen hulp van binnen de organisatie nodig hebt. Wil je echter een stapje verder en video nog meer in je salesproces integreren, dan is het een goed idee om samen met het marketingteam te kijken naar bredere opties die jij ook kan gebruiken. Ook hiervoor hebben we weer drie opties voor je verzameld en ons advies voor je bijgevoegd.
Optie 4 – Klant ervaringen
Klant ervaringen, ook bij ons, worden vaak schriftelijk doorgegeven. Of je werkt met referenties en mag iedere keer weer contact opnemen met die ambassadeur om tijd voor jou vrij te maken. Een video kan niet alleen jou helpen, maar ook in het marketingproces.
Het maken van video’s met klant ervaringen is in onze ogen zeer waardevol. Het roept meer emotie op dan tekst en meer betrokkenheid van de ontvanger. Waar je voor mag waken is dat het een promotiefilmpje wordt. Oprechtheid staat hier centraal. Maak er dus niet een te groot kunstwerk van en houdt het simpel en krachtig.
Optie 5 – Q&A’s
Deze optie kan je zien als een verdere uitbreiding op de mini-demo van optie 3. In plaats van achteraf op vragen te reageren, kun je kijken of je als team vooraf met elkaar of met relatief nieuwe klanten Q&A video’s kan opnemen.
Visuele en auditieve content maken meer impact dan een lijst met vragen en antwoorden. Het opnemen van zulke video’s geeft je zelfs de mogelijkheid om te de klant het product te laten zien of een demo-omgeving te laten ervaren.
Optie 6 – Video’s om prospects te bereiken
Een van de onderdelen van sales is het contact op nemen met nog niet bestaande relaties : new business development . Zeker als het binnen de organisatie gezien wordt als ‘cold calling’, dan betekent dat dat je veel aan het bellen bent en jij precies op het juiste moment moet bellen om erdoor te komen. Een video als eerste contact is dan een bruikbaar alternatief waarmee je je positief kunt onderscheiden.
Je geeft direct een gezicht bij de naam en het bedrijf én je hoeft je one-minute pitch niet elke keer opnieuw te doen.
Een manier om dat te doen is de video via de mail verzenden. Er zijn veel verschillende manieren om dat te doen, de meest succesvolle lijkt echter toch degene waarin een beeld van de video (afbeelding of GIF) is toegevoegd. Een link of MP4 bijlage lijken minder succesvol.
Wist jij dat je ook binnen de mobiele app van LinkedIn video’s kunt versturen naar relaties? Mocht je een Premium account van LinkedIn gebruiken, dan ben je zelfs in staat om prospects buiten je relatie direct een video te sturen.
Wij geloven absoluut dat een video gebruiken om een eerste indruk te maken jouw prospects zal verrassen én de hoeveelheid contactmomenten in de eerste fase kan verminderen.
Om dit blog af te sluiten geven we je graag nog een laatste extra optie.
Optie 7 – Afwezigheidsvideo
Ook voor je out-of-office kun je een video inzetten. Je ziet al steeds vaker leukere tekstjes voorbijkomen, maar pak jij hem nog een stapje verder door? Geef in de tekst en in de video aan wanneer je weer terug bent en wie jouw contacten kunnen bereiken in de tussentijd. Ook hiervoor geldt, het geeft een persoonlijke touch aan een – waarschijnlijk ongewenst – bericht.
