Jij wil resultaten behalen. En niet alleen door een klant een goede prijs aan te bieden en hier uiteindelijk toch korting over te geven. Je wil laten zien dat jouw product of dienst het geld waard is. Dat het hen iets oplevert en niet alleen iets kost. De manier om op een andere manier naar jouw gehele salesproces te kijken is door de lens van Value Based Selling – waarde gebaseerd verkopen – een verkooptechniek die waarde creëert voor jou en jouw klant.
Value Based Selling
Value Based Selling is een verkooptechniek waarbij jij als salesprofessional jouw verkopen baseert op het creëren van waarde voor je klanten. Je doet dat door je te richten op de behoeftes en pijnpunten van je klanten en je maakt op basis daarvan een koppeling naar de meerwaarde van jouw product of dienst. En je weet deze behoefte te vertalen naar voordelen en resultaten.
In plaats van te richten op prijs, verdiep je je in jouw klant en probeer je te achterhalen waar hun behoefte ligt. Deze behoefte vertaal je dan vervolgens naar een advies waarin je waarde toevoegt voor de klant. Dit kan soms zelfs betekenen dat jouw product of dienst niet het beste is voor deze klant.
Waarom inzetten als salesprofessional?
Geld stroomt naar waarde. Het is zo simpel als dat. En dat betekent dat jij Value Based Selling wil inzetten om daarmee waarde en dus uiteindelijk geld te creëren voor jezelf, jouw organisatie en je klant.
En als voordeel ben jij niet al je verkoopgesprekken bezig met geld en prijzen, maar ben je bezig met het koppelen van de behoeftes van je klant aan voordelen van jouw product. Echt een heel ander soort gesprek.
Hoe zet je Value Based Selling in?
Value Based Selling bestaat uit een verschillend aantal technieken, waarvan wij er twee actief in onze sales opleidingen gebruiken;
- SPIN-selling
- De waardepropositie
SPIN-selling
SPIN-selling is een gesprekstechniek die je heel gestructureerd kan helpen om de behoeftes en pijnpunten van je klanten te achterhalen. Als je deze eenmaal weet, kan je ze koppelen aan jouw organisatie, product of dienst.
Wil je meer weten over SPIN-selling? Lees dan eens het boek van Neil Rackham.
Waardepropositie
Elk product, dienst lost een probleem van een klant op. De grote vraag is alleen wat is hun probleem? Als je dat eenmaal weet, dan kun je via een waardepropositie uitleggen welke toegevoegde waarde jouw product of dienst biedt.
Een waardepropositie kan niet alleen ontwikkeld worden voor een product of dienst, maar ook voor je organisatie. In dit blog focussen we echter op jouw rol als salesprofessional en kiezen we ervoor om het Business Model Canvas en het Waarde Propositie Canvas buiten beschouwing te laten en kijken we naar het waardeklaverblad.
Waardeklaverblad
Om de waarde te bepalen voor jouw klanten kun je gebruik maken van het waardeklaverblad. Binnen het waardeklaverblad stellen we 4 vragen;
- Wat willen wij?
- Wat kunnen wij?
- Wat doen anderen niet?
- Wat willen de klanten?
Door antwoord te geven op de ze vragen kun je een passende waardepropositie bouwen en deze concreet communiceren met je klant.
Voorbeeld Airbnb
Laten we Airbnb nemen als voorbeeld en het waardeklaverblad voor hen uitvoeren. Airbnb begon met een vraag/probleem van klanten, namelijk dat er weinig tot geen ‘gewone’ simpele verhuur te krijgen was die echt lokaal was. Klanten zochten naar unieke locaties die ook nog eens verder gingen dan het massatoerisme.
Daarna kwam wat anderen niet deden, verhuur aanbieden van de ‘gewone’ mens. Daarmee stuitte ze op vraag drie, wat kunnen wij. Ze moesten dus een platform ontwikkelen waarbij mensen zowel konden verhuren als huren voor toeristische doeleinden. Klinkt simpel, dat was het destijds niet.
Onderweg bepaalden ze ook wat ze wilden en daar kunnen we alleen maar naar raden. Het kan gaan om verschillende soorten waardes zoals financiële waarde, maar ook sociale waarde en natuurlijk waarde.
Waarom is Value Based Selling verwerkt in onze post-hbo Sales & Accountmanagement?
Value Based Selling is een relatief nieuwe verkooptechniek die nog lang niet in alle organisaties gebruikt wordt. Het kan lastig zijn om de omslag te maken van ‘dozen schuiven’ naar waarde creëren. En dat is de reden waarom Value Based Selling in de gehele post-hbo Sales & Accountmanagement opleiding verweven zit.
We beginnen met het in kaart brengen van jullie waarde(propositie), waarna we verder gaan met gesprekstechnieken die passend zijn om deze waarde te creëren en we zorgen ook dat je in het Sales Proces inzicht krijgt in deze resultaten.
