Waar is het Sales Proces dat in BSA gebruikt wordt op gebaseerd?
Het Sales Proces dat we in onze opleidingen hanteren kun je zien als een routekaart waarmee jij als b2b-salesprofessional jouw doelen kunt bereiken. Dit proces is gebaseerd op jarenlange werk- en doceerervaring en de input van veel salesprofessionals. Volgens Stefan Renkema, oprichter van Business Sales Academy, heb je aan de hand van dit sales proces een alle aspecten waar je op moet letten in één oogopslag binnen bereik.
Zo wordt er niet alleen gekeken naar het proces van prospect of lead naar klant, maar ook naar alles wat je nodig hebt om hier zo succesvol mogelijk in te zijn. Je moet bijvoorbeeld eerst heel scherp hebben hoe jouw propositie waarde creëert voor de markt(en) waarin je actief wilt zijn. Maar je wilt ook leads die nog niet ‘koopbereid’ zijn graag warm houden. Daarnaast wil je bestaande klanten verder ontwikkelen en, als ze onverhoopt weggaan, weten waarom dat gebeurt. Zodat je ervan kunt leren. Het Sales Proces dat we bij BSA hanteren omvat dit allemaal. Wij zien het echt als een compleet proces waar je als b2b-salesprofessional dagelijks mee bezig zou moeten zijn.
Het ‘BSA Sales Proces’ bestaat uit 3 stappen, welke we hieronder kort toelichten. Ook hebben we wat vragen voor je toegevoegd welke je kan stellen om dat deel van het proces te optimaliseren. En als laatste, als we specifieke blogs hebben geschreven over een van de onderwerpen binnen die delen, dan kun je vanuit hier daar verder over lezen.
Meer weten? Dat kan! Lees hieronder meer over de verschillende onderdelen en gekoppelde blogs die wij erover geschreven hebben. Of bestel het boek “Inleiding Sales” van onze directeur Stefan Renkema (geen affiliatelink) of sluit aan bij onze post-hbo Sales & Accountmanagement.
Stap 1 – Market-to-sales
Dé vraag die je jezelf mag stellen bij de eerste stap in het sales proces is “Waar liggen de beste kansen om onze doelen te realiseren?”. Hierbij verdiep je jezelf eerst in de waarde propositie van jouw product(en) of dienst(en). Daarna ga je aan de slag met het vastleggen van de verkoopverwachting en deze toets je vervolgens in een marktanalyse. Hieruit komt dan waar de beste kansen liggen om jouw doelen te realiseren.
Vanuit deze analyses komen jouw Product-Markt-Combinaties (PMC’s) waarmee je overstapt naar stap twee.
Vragen die je jezelf kan stellen tijdens deze eerste stap zijn bijvoorbeeld:
- Heb jij de waarde propositie van jouw product/dienst goed helder?
- Hoe manage jij op dit moment jouw verkoopverwachtingen?
- Waar liggen de beste kansen in de markt om jouw doelstelling te bereiken?
Blogs die wij geschreven hebben:
Op dit moment hebben we nog geen blogs over geschreven over Stap 1 van het Sales Proces.
Stap 2 – Sales-to-order
In deze tweede stap ga je in je verkoopproces zorgen dat je orders gaat schrijven. Je weet waar de beste kansen liggen en nu ga je die kansen grijpen. Allereerst dien je je leads te kwalificeren, dit gaat een stap verder dan het analyseren van de markt. Daarna ga je de leads de salesfunnel door proberen te helpen en kun je op basis van de resultaten bekijken hoe je conversieratio’s zijn.
Tijdens het salesproces onderhoud je ook contact met jouw leads door aan lead nurturing te doen. Voor iedere fase heeft dat een andere rol. Bijvoorbeeld bij je prospect-fase, waarbij je via verschillende kanalen contact met ze kan houden zoals e-mail, telefoon, app, advertenties e.d..
En uiteindelijk komen er, als het goed is, een aantal klanten uit. En deze pak je verder op in stap 3 van het sales proces.
Vragen die je jezelf kan stellen tijdens deze stap zijn bijvoorbeeld:
- Wat bepaalt of een suspect een prospect kan worden?
- Hoe onderhoud jij actief contact met leads?
- Heb jij helder welke product-markt-combinaties (PMC’s) er zijn voor jouw organisatie?
Blogs die wij geschreven hebben:
Op dit moment hebben we nog geen blogs over geschreven over Stap 2 van het Sales Proces.
Stap 3 – Sales-to-loyal-customer
In deze derde en laatste stap zorg je dat je nieuwe klanten zich ontwikkelen tot loyale klanten. Hiervoor doe je aan Customer Relationship Management en kijk je óók hoe je klanten die zijn weggegaan weer actief kan maken.
Vragen die je jezelf kan stellen tijdens deze laatste stap zijn bijvoorbeeld:
- Weet jij welke 20% van jouw klanten zorgt voor 80% van jouw omzet?
- Wie zijn jouw ambassadeurs en hoe behandel jij deze klanten?
Blogs die wij geschreven hebben: