Het is eind november. Iedereen schuift een stoel aan voor het jaaroverleg. De targets komen op het scherm, de koffie is lauw en dan klinkt de vraag die elk jaar terugkomt: “Staat jouw verkoopplan al?”
Drie collega’s knikken. De eerste laat een Excelletje zien met aantallen en belafspraken. De tweede houdt een dik document omhoog met grafieken en marktanalyse. De derde wijst naar zijn CRM en zegt: “Mijn plan zit hier. Elke week iets slimmer dan de week ervoor.”
Iedereen heeft een plan. Niemand bedoelt precies hetzelfde.
En dat roept meteen de echte vraag op: wat bedoelen we eigenlijk met een verkoopplan, en belangrijker nog, hoe gebruik je het in de praktijk als je een verkoopplan gaat opstellen?
Want eerlijk is eerlijk: vroeger schreef je in december een plan dat in januari al vergeten was. Vandaag tikt je CRM je elke dag op de schouder met nieuwe signalen. Daarom is een verkoopplan dat in een map blijft liggen geen plan, maar een souvenir.
Kortom: het is tijd om te kijken hoe een verkoopplan zich heeft ontwikkeld en hoe jij er vandaag mee kunt werken.
Van lijstjes in Excel naar koers bepalen
Heel eerlijk? Vroeger was een verkoopplan vaak niet meer dan een lijstje in Excel. Targets erin, een paar klantnamen eronder, misschien nog wat afspraken over bezoeken. Klaar.
Sales werd toen gezien als de uitvoerende arm van de organisatie: jij reed je rondjes en leverde je getallen in. Bovendien werd er niet van je verwacht dat je richting gaf, want die verantwoordelijkheid lag bij marketing en directie.
Tegenwoordig ziet dat beeld er totaal anders uit. Bedrijven en markten zijn complexer geworden. Klanten verwachten dat je niet alleen hun bestelling opneemt, maar meedenkt over hun strategie en groei. Bijvoorbeeld: hoe zij nieuwe markten kunnen betreden of kosten kunnen besparen.
Onderzoekers zoals Nigel Piercy (2010) lieten al zien dat sales daardoor steeds meer opschoof richting de directietafel. Niet alleen uitvoeren, maar ook keuzes maken. Denk aan: welke klanten krijgen prioriteit? Waar investeren we tijd en middelen? En hoe zorgen we dat sales echt waarde toevoegt?
Carl vertelt vaak dat hij bij een van zijn bedrijven een jaarlijks “salesweekend” organiseerde. Iedereen samen in een hotel, flipovers vol plannen, PowerPoints tot diep in de nacht. Mooie ideeën, dikke ordners.
Daarna gebeurde er iets herkenbaars: na drie maanden keek niemand er nog naar.
“Dat zou ik nu echt heel anders doen,” zegt hij er altijd bij. Want vandaag gaat het niet meer om de dikte van je plan, maar om de richting die je kiest en de flexibiliteit om bij te sturen.
En dat roept meteen een andere vraag op: wát voor plan hebben we het in sales dan eigenlijk over? Want een verkoopplan is niet altijd hetzelfde als een salesplan, en al helemaal niet hetzelfde als een accountplan.
Verkoopplan, salesplan, strategisch verkoopplan en accountplan – wat is wat?
Hier begint vaak de verwarring. Want wat bedoelen we nu eigenlijk met al die verschillende plannen?
Verkoopplan – dit is onze Nederlandse term. Vaak gebruikt voor het plan van de afdeling of de individuele salesprofessional.
Salesplan – de internationale variant. Soms iets breder bedoeld, als een go-to-market plan, maar negen van de tien keer bedoelt men hetzelfde als verkoopplan.
Strategisch verkoopplan – dit gaat verder dan een regulier verkoopplan. Hier leg je de link met organisatiedoelen en de langere termijn.
Denk: welke markten gaan we wel bedienen, en welke niet? Welke klanten zijn echt key voor de komende jaren?
Accountplan – dit is het persoonlijke plan van de accountmanager, voor één specifieke klant. Hier zoom je in: wie zijn de beslissers, waar liggen de groeikansen, en welke risico’s moet je managen?
Een voorbeeld maakt het concreet. Stel je zit met je team bij elkaar. Je manager presenteert het strategisch verkoopplan voor volgend jaar. Jij hebt net je accountplan voor je grootste klant afgerond. Ondertussen zegt je collega trots: “Mijn verkoopplan voor Q1 is klaar.”
Alle drie hebben jullie het over een “plan”, maar iedereen bedoelt iets totaal anders. Geen wonder dat er ook bij jou soms verwarring ontstaat.
Het goede nieuws is dat al die varianten één ding gemeen hebben: ze zijn bedoeld om jou richting te geven. Met andere woorden: de scope verschilt van heel breed (strategisch) tot heel concreet (account), maar ze helpen allemaal om van losse acties naar bewuste keuzes te komen.
Van statisch document naar dynamisch kompas
Misschien herken je dit nog. Eind Q4 maakte je een plan, netjes in Word of Excel. Targets erin, activiteitenlijstje erbij, handtekening van je manager erop… en dan verdween het in een la of op een servermap.
Vervolgens keek de meeste mensen er nauwelijks meer naar. Dat was het oude verkoopplan: een momentopname. Handig om te laten zien dat je erover had nagedacht, maar zelden een instrument waar je dagelijks mee werkte.
Maar… tegenwoordig werkt dat niet meer. Klanten bewegen sneller, markten veranderen sneller, en jouw pipeline ook. Zoals Harvard Business Review schreef: moderne verkoopplannen moeten lenig en dynamisch zijn. Geen papieren verslag dat elk jaar opnieuw wordt afgestoft, maar een systeem dat voortdurend met je meebeweegt.
En precies daar komt je CRM om de hoek kijken. Wat vroeger losse notities in Excel waren, is nu een levend systeem dat je voedt met data. Pipeline-updates, nieuwe stakeholders in beeld, kooptriggers uit de markt: het staat er allemaal in.
Anders gezegd: je verkoopplan is een systeem dat continu gevoed wordt met signalen uit de praktijk.
Het verschil zit erin of jij dat CRM-systeem gebruikt als archiefkast, of als kompas dat je elke dag helpt bijsturen. Daarom is het slim om je verkoopplan te koppelen aan de signalen die je CRM geeft. Denk aan navigatie in je auto: je plant een route, maar je navigatie geeft onderweg nieuwe aanwijzingen. “File op de A2, snellere route beschikbaar.”
Op dezelfde manier zou jouw verkoopplan moeten werken. Richting geven, maar tegelijk de ruimte bieden om te corrigeren en slim af te wijken.
Drie tips om te starten met een succesvol verkoopplan
De vraag is dus niet óf je een verkoopplan nodig hebt, maar hóe je het gebruikt. Want een verkoopplan dat in een la belandt, is net zo nuttig als een navigatie die je uitzet zodra je de straat uitrijdt.
Drie tips waarmee je vandaag al kunt beginnen:
1. Houd het klein en concreet
Veel salesprofessionals willen meteen een volledig verkoopplan opstellen voor het hele jaar. Maar vaak werkt het beter om klein te beginnen. Kies één klant of één segment en beschrijf wat je daar wilt bereiken.
Niet alleen in omzet, maar ook: welke relatie wil je versterken? Welke nieuwe stakeholders wil je leren kennen? Daarom maak je het plan tastbaar en werkbaar. Bijvoorbeeld: begin met je grootste account en werk van daaruit verder.
2. Gebruik je CRM als levend geheugen
Je CRM is meer dan een archiefkast. Elk gesprek en elk signaal dat je opvangt kan een bouwsteen zijn voor je plan. Noteer dus niet alleen “nieuwe CEO gestart”, maar ook wat dat betekent: betekent dit dat beslissingen anders gaan vallen? Moet ik mijn contactstrategie aanpassen?
Bovendien maakt dit je verkoopplan tot een dynamisch kompas dat je helpt bijsturen, in plaats van een statisch rapport.
3. Plan je bijstuurmomenten
Een verkoopplan dat leeft, vraagt onderhoud. Maak er een gewoonte van om elke maand tien minuten te nemen om je plan bij te werken. Wat heb je geleerd? Welke signalen zijn er bijgekomen? Wat betekent dit voor je volgende stappen?
Uiteindelijk zorgt dit ervoor dat je plan altijd actueel blijft, of je nu een salesplan schrijft voor het hele jaar of een accountplan voor één klant.
Jouw plan als stuurinstrument
Of je het nu een verkoopplan, salesplan, strategisch verkoopplan of accountplan noemt: uiteindelijk draait het allemaal om hetzelfde, richting.
Vroeger was het vaak een papieren tijger. Je schreef het omdat het moest, en daarna keek niemand er meer naar. Tegenwoordig vraagt de markt om iets anders: een verkoopplan dat leeft, dat gevoed wordt door je CRM, dat jou helpt koers te houden en bij te sturen als er onderweg iets verandert.
Binnen BSA werk je in de opleiding toe naar een one-pager salesplan als examenonderdeel. Heel praktisch, maar eerlijk gezegd: het idee dat een verkoopplan “af” is, raakt steeds meer achterhaald.
De kern is dat je leert koers te bepalen en flexibel bij te sturen. Precies daarom besteden we in de colleges van het salesproces zoveel tijd aan de tools en keuzes die je helpen jouw plan levend te houden.
Kortom: zonder plan ben je stuurloos, met een plan heb je grip. Het verschil zit erin of jouw plan in een la verdwijnt, of dat het je dagelijks helpt om richting te houden.
Gebruik jij jouw verkoopplan al echt als kompas onderweg?
Hoe heb ik GenAI gebruikt in het schrijven van dit artikel?
Ik heb voor dit artikel gebruik gemaakt van de volgende GenAI hulpmiddelen:
- ChatGPT heeft me geholpen een aantal ontwikkelingen binnen sales te vinden die gerelateerd zijn aan het schrijven van een verkoopplan, zeker het artikel van de Harvard Business Review droeg hieraan bij
- NotebookLM heeft me geholpen om alle onderzoeken en artikelen goed te begrijpen en te koppelen aan mijn eigen kennis en theorie.
- ChatGPT heeft mij geholpen om het artikel actiever te herschrijven en om enkele verbeteringen aan te brengen in schrijfstijl.
- CanvaAI heeft geholpen met het ontwerpen van de afbeeldingen die de blog echt ondersteunen.
