Binnen sales is de betekenis van PSU, de Problem Solving Unit. Alle personen of groepen binnen jouw organisatie die de klant helpen bij het nemen van een aankoopbeslissing, vormen dit team. Door zo’n team te creëren, voeg je echt waarde toe voor jouw klant tijdens zijn beslissingsproces.
Wat PSU betekent in sales
PSU staat dus voor een Problem Solving Unit. Een team dat problemen oplost. Naast dat PSU’s helpen om klanten te binden, gebruiken organisaties Problem Solving Units ook om interne uitdagingen op te lossen. Een PSU richt zich dus niet altijd op klanten.
Ze richten zich altijd op één doel: het oplossen van complexe uitdagingen die organisaties tegenkomen.
Wat doet een Problem Solving Unit
Binnen sales heeft de PSU als doel om met een holistische aanpak en verschillende expertises en rollen bij te dragen aan de aankoopbeslissing van de klant. Je kan het zien als de spiegel van de DMU, de Decision Making Unit.
Elke klant, zeker in complexe b2b-aankopen, beschikt ook over een team dat de aankoopbeslissing neemt. Dit noemen we een DMU. Dit team bestaat uit verschillende rollen, zoals bijvoorbeeld de CEO die de uiteindelijke beslissing neemt.
En deze CEO kan jou, zelfs als senior accountmanager, alsnog van te laag niveau vinden om een uiteindelijke beslissing te willen nemen. Het kan daarom verstandig zijn om in je eigen team – die PSU – een Executive op te nemen waar de beste CEO mee kan praten. Dit laat zien dat je op meerdere vlakken waarde kan en wil toevoegen.
Elke rol binnen een PSU dient een specifiek doel, net zoals de rollen van een DMU dat doen. Als salesprofessional ben jij de schakel die beide met elkaar verbindt. Dat betekent niet dat jij als enige de communicatie doet, maar wel dat jij het overzicht daarin houdt. Jij hebt als doel om verkopen te realiseren, en daarbij heb zowel je eigen PSU als de DMU van de klant voor nodig om dat te bereiken.
Waaruit bestaat een PSU
Binnen sales heeft PSU de betekenis van een Problem Solving Unit. Deze kan bestaan uit verschillende rollen, afhankelijk van de klant en de specifieke uitdaging of oplossing die je wilt bieden. Veel voorkomende rollen die je terug zal zien in PSU’s zijn:
- De salesprofessional(s) – De verkoper of het team aan verkopers dat deze klant bedient
- De experts – Bijvoorbeeld technici die inhoudelijk meer kennis hebben
- De operationele experts – De personen die in het traject helpen bij bijvoorbeeld implementatie, ondersteuning of after-sales
- De executives – Het management dat op strategisch niveau extra vertrouwen biedt
Hoe stel je een Problem Solving Unit samen?
Stel een PSU samen zodra je de DMU van je klant in kaart hebt gebracht. Want dan pas weet je welke personen of groepen jij nodig hebt om de klant echt te kunnen bedienen.
Laten we het voorbeeld nemen van het verkopen van een vloot aan nieuwe vrachtwagens aan een nieuwe klant. Een van hun Gatekeepers in de DMU is een milieuspecialist. Iemand die de uitstoot van de nieuwe vrachtwagens moet beoordelen om te kijken of ze passen binnen de maatstaven die de organisatie gesteld heeft.
Voor deze klant voeg je een expert toe aan jouw PSU die met hen in detail over deze normen kan spreken, met hen testen kan uitvoeren om jullie data te bevestigen en misschien wel een presentatie geeft aan het management team van je klant omdat dit de beste eigenschap is van jullie vrachtwagens.
Begin met het in kaart brengen van de DMU van je klant en koppel daar vervolgens in je PSU de juiste personen of groepen aan. En vanuit daar ga je deze personen of groepen met elkaar in contact brengen.
Dus, binnen sales heeft PSU de betekenis van een Problem Solving Unit. Het is een team in een organisatie dat uitdagingen oplost zowel intern als voor klanten. Jij kunt een PSU inzetten om jouw klanten beter te ondersteunen. En betere verkoopresultaten te bereiken. Zo kun jij met een PSU betekenis geven aan jouw klantrelatie en verkoopdoelen.
